Menu

Menu

Zanim zaczniesz działać w obszarze e-commerce

Polski rynek e-commerce bije rekordy popularności. Według badań przez Internet regularnie kupuje już 75 proc. konsumentów. Wraz z utrzymującym się trendem marki coraz chętniej rozwijają skrzydła w biznesie online i rozpoczynają sprzedaż na największych platformach, takich jak Allegro i Amazon. Jak odnaleźć się na tym rynku wśród gigantów?

Co powinny wziąć pod uwagę firmy, które coraz odważniej stawiają kroki na rynku e-commerce, żeby transformacja działalności okazała się sukcesem? Okazuje się, że wiele czynników może pokrzyżować plany.

Dynamiczna ekspansja e-commerce

Pandemia niewątpliwie pobudziła szeroko rozumianą aktywność w sieci. Dotyczy to również rosnącej popularności zakupów online. Jednak 91 proc. badanych Polaków deklaruje, że będzie dalej korzystać ze sklepów online. Aż 34 proc. respondentów wskazało w badaniu IR Center (https://ircenter.com/sciezki_zakupowe_online/) największe platformy handlowe typu Allegro jako punkt, w którym rozpoczynają poszukiwanie produktów online. Tylko 12 proc. badanych rozpoczyna zakupy na stronach wyszukiwarek.

Mimo to większość marek inwestuje w pozycjonowanie swoich stron w wyszukiwarkach, nie doceniając większego potencjału sprzedażowego tzw. marketplace’ów, gdzie swoje oferty prezentują różni sprzedawcy i dystrybutorzy. − Zachowawcze podejście do inwestycji w tym obszarze bardzo często wynika z konieczności zbudowania zupełnie nowej strategii sprzedaży, znacznie odbiegającej od tej obowiązującej w handlu detalicznym. Pojawiają się tu nowe wyzwania: rozdrobniona dystrybucja, duża konkurencja cenowa, komentarze, które są brane pod uwagę w momencie decyzji o kupnie. Sprawdzianem jest też zrozumienie ścieżki zakupowej i poznanie charakterystyki konsumenta. Z tego względu firmy często wolą skupić się na promocji w innych kanałach, takich jak wyszukiwarki, które są dobrze znanym i sprawdzonym miejscem. Niekoniecznie jednak przynoszącym wyższy zwrot z inwestycji komentuje Maciej Walecki, marketplace specialist w Grupie Media+ − firmie, która pomaga markom budować strategie e-sprzedażowe oraz prowadzić kampanie na platformach handlowych w Polsce oraz regionie Europy Środkowo-Wschodniej.

Coraz więcej sprzedawców internetowych

Wskutek pandemii gwałtownie wzrosła liczba sprzedawców internetowych. Według badania Bisnode przeprowadzonego przez „Rzeczpospolitą” od początku 2020 r. roku przybyło blisko 3,4 tys. sklepów online. Większy napływ chętnych do wejścia w obszar e-commerce obserwują również największe serwisy. W okresie od marca do czerwca ub. r. nowy sprzedający rejestrował się na Allegro średnio co 5 minut (dane z Allegro). Tym samym liczba sprzedawców platformy na koniec czerwca wyniosła 117 tys.

Wzrost liczby sprzedawców internetowych stanowi duże wyzwanie. Rozdrobniona sieć partnerów działających wyłącznie online wymaga bowiem od firm zmiany podejścia do budowania relacji z dystrybutorami i procesu sprzedaży. – Marki powinny budować nową sieć dystrybutorów, którzy z powodzeniem przeszli e-transformację handlu i z sukcesem prowadzą sprzedaż w e-commerce; rozumieją, co kształtuje decyzje zakupowe klientów, jakie wskaźniki budują sukces sprzedażowy i jaka jest wartość pozyskanego e-konsumenta w czasie. Naszym zdaniem 60 proc. skutecznego działania marki na platformach to odpowiedni dobór partnerów i właściwe zdefiniowanie mierników sukcesu. Pozostałe 40 proc. to strategia wsparcia e-sprzedaży – mówi Paulina Szczepaniak, e-commerce manager w Grupie Media+.

Dumpingowi i szarej strefie dziękujemy

Jasne zasady współpracy z partnerami oraz stałe monitorowanie działań sprzedawców pomagają zniwelować straty wynikające z nieuczciwych praktyk handlowych. Mowa głównie o dumpingu cen i sprzedaży produktów z szarej strefy. Skuteczne narzędzia do analizy sprzedaży online pozwalają śledzić poczynania nieuczciwych dystrybutorów w sieci i opracowanie efektywnej strategii e-sprzedaży. Pomagają one mierzyć efektywność działań sieci e-dystrybutorów, kontrolując i analizując aukcje klienta oraz działania konkurencji.Funkcjonalność naszego autorskiego narzędzia pozwala na dokładną analizę kont i monitorowanie kluczowych elementów wpływających na sprzedażtłumaczy Ivan Kovalov, e-commerce director Grupy Media+.

Na podstawie wyników z monitoringu zespół ekspertów przygotowuje rekomendacje dotyczące poszczególnych partnerów, wskazując tych najbardziej wartościowych, którzy mają szanse na osiągnięcie lepszych wyników. Dla każdej marki wybrani sprzedawcy przygotowują indywidualny program wsparcia partnerów (market place support program). − Dzięki kompleksowej współpracy, w ramach której realizujemy strategię obecności w marketplace’ach i wsparcia dystrybucji, zwiększamy sprzedaż w tych kanałach nawet o 60 proc. rocznie, przy ROI na poziomie 10-25 proc. w zależności od rodzaju oferowanych produktówmówi Kovalov.

Zagraniczne platformy e-commerce zyskują zaufanie konsumentów

Rynek e-commerce zyskuje na znaczeniu nie tylko w Polsce. Budowanie sieci sprzedaży na rynkach zagranicznych wymaga partnera, który rozumie zachowania lokalnych konsumentów i ma wiedzę na temat specyfiki i możliwości rodzimych serwisów handlowych. Wsparciem marek w sprzedaży na zagranicznych rynkach mogą być rozwiązania z obszaru social-commerce. − Już ponad połowa kupujących online dokonuje zakupów za pośrednictwem kanałów społecznościowych, a 71 proc. konsumentów szuka tam inspiracji zakupowych. Social-commerce ma olbrzymi potencjał do rozwoju, a już dziś jego prognozowana wartość w skali globalnej to 165 mld dol. w 2021 r. Social-commerce nie jest tylko trendem, ale silnym sektorem sprzedaży online. Możemy używać narzędzi bezpośredniej sprzedaży w aplikacjach mediów społecznościowych albo kierować ruch generowany przez kampanie z influencerami oraz inne aktywności z obszaru social-selling do sklepów – tłumaczy Taida Landowska, social-commerce director CEE w Grupie Media +.

Innym ważnym wyzwaniem dla marek jest handel transgraniczny. Aż jedna trzecia konsumentów decyduje się na zakupy online za granicą. W porównaniu z rokiem 2019 r. nastąpił wzrost tej liczby o 4 proc. Głównym minusem kupna u zagranicznych sprzedawców jest według respondentów badania The Street, przeprowadzonego we wrześniu 2020 r. przez Publicis Data Science, długi czas dostaw. Główną wadę transakcji na platformach spoza Polski rekompensuje jednak korzystna cena. − Dla pokolenia Y świat się nie tylko skurczył, zamienił się także w jeden wielki koszyk zakupowy. Dlatego tak ważne jest uwzględnienie wpływu handlu transgranicznego na strategię sprzedaży i politykę cenową. Dla e-klienta rynek, na którym kupuje wymarzony produkt, nie gra aż takiej roli, o ile cena jest atrakcyjna – mówi Szczepaniak.

 

Źródło: materiały prasowe

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany.