Adres to dopiero początek. Dawid Małycha o przyszłości rynku premium.

Gospodarka inwestycje Nieruchomości Wywiad

Rynek nieruchomości luksusowych w Polsce przechodzi cichą rewolucję. Choć rynek mieszkaniowy zmaga się z wysokimi stopami i zatrzymaniem popytu, segment premium rośnie w swoim własnym rytmie — coraz bardziej dyskretnym, coraz bardziej wymagającym. O tym, dlaczego metraż i cena przestały wystarczać, czym jest sprzedaż off-market i dlaczego rola pośrednika upodabnia się dziś do family office, rozmawiamy z Dawidem Małychą — analitykiem, ekspertem segmentów premium oraz de luxe – założycielem Małycha Agency.

Czego dziś oczekują klienci na starcie współpracy, zwłaszcza ci z dużym kapitałem?

Dawid Małycha – Adres to dziś punkt wyjścia, a nie sama wartość. Klient dysponujący dużym kapitałem oczekuje od nas przede wszystkim trzech rzeczy.

Po pierwsze, dostępu do ofert, których nie ma na zwykłych portalach, ponieważ duża część transakcji w segmencie premium odbywa się poza rynkiem, w formule off-market. Po drugie, chłodnej weryfikacji – czyli doradcy, który powie wprost, jeśli nieruchomość jest przeszacowana albo ma wady prawne. Po trzecie, pełnej dyskrecji.

Ale najciekawsza zmiana dzieje się głębiej. Coraz częściej rozmowa z klientem nie zaczyna się od samej nieruchomości, tylko od jego majątku. Klienci pytają, jak mądrze ułożyć strukturę swojego portfela, jak bezpiecznie kupować nieruchomości na cele prywatne oraz na potrzeby prowadzonej firmy, jak zadbać o przyszłość dzieci i zaplanować płynność finansową na lata do przodu. Ważnym tematem jest też to, jak bezpiecznie przekazać ten majątek następnemu pokoleniu.

To już nie jest zwykłe pośrednictwo, to doradztwo majątkowe, w którym nieruchomość jest narzędziem do celu, a nie celem samym w sobie. Pracujemy wtedy ramię w ramię z prawnikami i doradcami podatkowymi klienta, bo decyzja o zakupie czy sprzedaży to często ostatni etap dłuższego planowania. W tym kierunku konsekwentnie rozwijam swoją rolę – to model bliski biurom typu family office, ale wyspecjalizowany właśnie w nieruchomościach.

Jak zmieniły się postawy i emocje klientów?

Dawid Małycha – Jeszcze niedawno klienci kupowali pod presją czasu i z obawą, że za miesiąc będzie drożej. Dziś to się zmieniło. Zadają więcej pytań, dokładniej analizują oferty i częściej angażują doradców prawnych oraz podatkowych jeszcze przed pierwszym obejrzeniem nieruchomości.

Emocje oczywiście nie zniknęły, bo w segmencie premium nieruchomość zawsze kupuje się także sercem. Teraz jednak te emocje pojawiają się na samym końcu procesu. Najpierw liczą się twarde liczby, a dopiero potem zachwyt.

To bardzo ciekawa zmiana. Kupujący są dziś odważniejsi w negocjacjach. Jednocześnie potrafią podjąć decyzję błyskawicznie, gdy trafią na ofertę z dobrą, uczciwą wartością. Rynek po prostu nauczył ich odróżniać cenę życzeniową od ceny realnej.

Co decyduje dziś o statusie nieruchomości luksusowej?

Dawid Małycha – Metraż i cena to zdecydowanie za mało. W Warszawie mamy wiele drogich nieruchomości, które wcale nie są luksusowe. O prawdziwym statusie decydują detale, których nie da się wyczytać ze zwykłego ogłoszenia.

Chodzi przede wszystkim o prywatność, czyli osobną windę, małą liczbę lokali na piętrze czy brak okien sąsiadów naprzeciwko. Ogromne znaczenie ma też jakość ciszy. Dobra akustyka to dziś jeden z najczęściej sprawdzanych parametrów. Kluczowe jest również to, co nazywam pełną gotowością, czyli nieruchomość, która nie wymaga od klienta żadnych kompromisów ani poprawek.

Do tego dochodzi lokalizacja, ale rozumiana znacznie głębiej niż tylko nazwa dzielnicy. Z jednej strony mamy uznane, historyczne rejony, takie jak Stary Żoliborz, Saska Kępa, Stary Mokotów, Stary Wilanów czy Śródmieście. Tam wartość budują piękna architektura, historia i fakt, że nowych miejsc po prostu brakuje. Z drugiej strony rośnie nowa gwiazda na mapie segmentu premium – ścisłe centrum oraz Wola. Powstają tam nowoczesne wieżowce oferujące usługi, jakich klasyczna kamienica nie jest w stanie zapewnić, na przykład opiekę concierge, prywatne strefy wellness czy panoramiczne widoki na miasto.

Najbardziej wymagający nabywcy nie chcą kupować obietnic ani potencjału do remontu. Oni szukają idealnego efektu końcowego.

Najczęstsze błędy osób działających samodzielnie?

Dawid Małycha – Trzy błędy powtarzają się stale. Pierwszy z nich to kupowanie nieruchomości po cenie ofertowej zamiast transakcyjnej. Różnica między tym, za ile nieruchomość jest wystawiona, a za ile realnie się sprzedaje, potrafi sięgać nawet kilkunastu procent. Kto o tym nie wie, po prostu przepłaca.

Choć segment premium rządzi się tutaj własnymi prawami. Za nieruchomość naprawdę unikatową, z wyjątkowym adresem, niepowtarzalnym widokiem czy architekturą, czasami warto zapłacić pełną cenę, ponieważ druga taka okazja może się już nie powtórzyć. Cała sztuka polega na tym, aby wiedzieć, kiedy negocjować twardo, a kiedy decydować się błyskawicznie.

Drugi błąd to brak weryfikacji prawnej i technicznej przed emocjonalnym zaangażowaniem się w zakup. Klienci często najpierw zakochują się w nieruchomości, a dopiero potem ją sprawdzają, tymczasem powinno być dokładnie odwrotnie.

Trzeci błąd to ocenianie inwestycji wyłącznie przez pryzmat samej stopy zwrotu z najmu, bez dokładnej analizy płynności. Nieruchomość, której nie da się sprzedać w rozsądnym czasie, przestaje być dobrą inwestycją, a staje się zamrożonym kapitałem. Samodzielnie można kupić dobrze, ale naprawdę trudno jest samodzielnie kupić optymalnie.

Czy „liczy się tylko lokalizacja” nadal obowiązuje?

Dawid Małycha – Lokalizacja pozostaje fundamentem, ale przestała być jedyną zmienną. Doszły do niej co najmniej trzy nowe czynniki.

Po pierwsze, koszty utrzymania i efektywność energetyczna budynku. Po drugie, jakość zarządcy i wspólnoty. Dwie identyczne nieruchomości w tej samej dzielnicy mogą mieć zupełnie różną dynamikę wartości w zależności od tego, jak budynek jest prowadzony. Trzecim czynnikiem jest płynność danego mikrorynku.

Jest też wątek, który komplikuje stary dogmat od środka. Najlepsze adresy to często stare budynki, a te nie oferują części wspólnych na poziomie, jakiego oczekuje dziś klient premium – takich jak siłownia, basen, strefa SPA czy pokoje spotkań biznesowych. Klient staje więc przed realnym wyborem: prestiż i architektura starego adresu albo serwis i wygoda nowego wieżowca.

I tu nie ma jednej odpowiedzi, bo liczy się również dostęp do miejskiego życia w okolicy, ale rozumiany przez pryzmat indywidualnych potrzeb. Para bez dzieci szuka restauracji, kultury i energii miasta w zasięgu spaceru. Z kolei rodzina z dziećmi potrzebuje ciszy, zieleni, dobrych szkół i bezpiecznej przestrzeni wokół domu.

Dlatego powiedziałbym tak: lokalizacja decyduje o tym, czy nieruchomość trzyma wartość. Ale o tym, czy jest właściwa, decyduje dopasowanie do etapu życia klienta. Inwestorzy, którzy patrzą tylko na adres, grają dziś w grę sprzed dekady.

Jak godzicie presję czasu z koniecznością weryfikacji?

Dawid Małycha – Nie godzimy presji czasu z rzetelną weryfikacją w trakcie transakcji. Zamiast tego przenosimy cały ten proces na etap przedtransakcyjny. Nieruchomości, które wprowadzamy do sprzedaży, przechodzą szczegółowy audyt dokumentów i stanu prawnego, zanim w ogóle trafią do klienta. Dzięki temu kupujący, który chce działać szybko, może to robić w pełni bezpiecznie.

Po stronie poszukującego pracujemy odwrotnie. Najpierw precyzyjnie definiujemy parametry oraz budżet, dzięki czemu klient ogląda trzy wyselekcjonowane nieruchomości zamiast trzydziestu przypadkowych.

Szybkość w nieruchomościach premium nie bierze się z pomijania kluczowych etapów, tylko z wykonania ich z odpowiednim wyprzedzeniem. Klient płaci nam między innymi za to, aby jego „szybko” nigdy nie oznaczało „ryzykownie”.

Zysk czy bezpieczeństwo — w którą stronę przechyla się szala?

Dawid Małycha – Wyraźnie w stronę bezpieczeństwa, ale rozumianego znacznie szerzej niż kiedyś. Klienci nie pytają już tylko o to, „ile zarobię”. Pytają raczej, co się stanie z ich kapitałem w najgorszym możliwym scenariuszu rynkowym.

Stąd bierze się rosnące zainteresowanie nieruchomościami w najlepszych lokalizacjach, nawet kosztem niższej rentowności najmu. To właśnie te aktywa charakteryzują się największą płynnością. Stąd wynika również potrzeba dywersyfikacji geograficznej. Część naszych klientów uzupełnia portfel warszawski o rynki zagraniczne, traktując to nie tylko jako kolejną inwestycję, ale przede wszystkim jako zabezpieczenie walutowe i jurysdykcyjne.

W segmencie premium czysty zysk przestał być celem samym w sobie. Prawdziwym celem jest kapitał, który efektywnie pracuje i jest bezpieczny jednocześnie.

Jak zmieniają się strategie sprzedających?

Dawid Małycha – Sprzedający dojrzewają wolniej niż kupujący, co stanowi dziś główne źródło napięcia na rynku. Część z nich wciąż wycenia nieruchomości według szczytowych nastrojów z przeszłości. Potem przez miesiące korygują cenę w dół, co paradoksalnie obniża finalny wynik, ponieważ oferta zbyt długo „wisząca” na rynku po prostu traci wiarygodność.

Ci bardziej świadomi właściciele zupełnie zmienili podejście. Zaczynają od realnej wyceny opartej na cenach transakcyjnych i inwestują w profesjonalne przygotowanie nieruchomości, takie jak profesjonalna sesja zdjęciowa, home staging oraz komplet dokumentów już na starcie. Co więcej, coraz częściej wybierają sprzedaż dyskretną, całkowicie poza portalami publicznymi, szczególnie przy wyższych budżetach.

Z naszego doświadczenia wynika prosta zasada: dobrze przygotowana i dobrze wyceniona nieruchomość sprzedaje się dziś szybko. Ta źle wyceniona nie sprzedaje się wcale.

Jakiego rynku możemy się spodziewać za dwa–trzy lata?

Dawid Małycha – Spodziewam się rynku coraz bardziej dwubiegunowego. Mieszkania na rynkach popularnych osiągną pewien pułap wartości, a ich dalszy wzrost będzie już wolniejszy. Ten segment jest zawsze ściśle skorelowany z poziomem wynagrodzeń i zdolnością kredytową kupujących, więc posiada swój naturalny sufit. Rynek premium w Polsce takiej określonej granicy na razie nie ma. Podaż najlepszych nieruchomości jest strukturalnie ograniczona, a kapitału szukającego najwyższej jakości stale przybywa, również tego zagranicznego.

Druga zmiana, którą widzę już dziś i na której sam się koncentruję, to ewolucja roli pośrednika w stronę doradcy majątkowego. Technologia i AI przejmą prostą część tej pracy, taką jak wyszukiwanie ofert, dopasowywanie kryteriów czy pierwszy kontakt. Zostanie to, czego nie da się zautomatyzować. Mam tu na myśli dostęp do nieruchomości off-market, zaawansowane negocjacje i przede wszystkim doradztwo strategiczne. Oznacza to pracę z klientem na poziomie całego portfela nieruchomości, jego struktury, płynności oraz tego, jak ma on służyć rodzinie w perspektywie pokolenia, a nie tylko pojedynczej transakcji.

Ja sam przechodzę dokładnie tę drogę: od top agenta do doradcy strategicznego do spraw majątku nieruchomościowego. To naturalny kierunek rozwoju całego segmentu premium, czyli model bliski formule family office, ale wyspecjalizowany ściśle w nieruchomościach. Za dwa lub trzy lata klienci z dużym kapitałem nie będą już pytać agenta o to, „co masz w ofercie”. Zapytają go: „jak mam efektywnie ułożyć swój majątek”.

Jedna uniwersalna rada dla osoby przed pierwszym dużym zakupem inwestycyjnym?

Dawid Małycha – Zacznij od zdefiniowania celu, a nie od oglądania nieruchomości. Większość błędów inwestycyjnych wcale nie wynika ze złego zakupu, tylko z transakcji dokonanej bez wcześniejszej odpowiedzi na kluczowe pytania: po co kupuję, na jak długo i co ma się stać z tym kapitałem na samym końcu. Ochrona wartości, dochód z najmu i szybki wzrost to trzy zupełnie różne strategie, które prowadzą do trzech różnych typów nieruchomości. Kiedy cel jest jasny, rynek robi się prosty. Z tysięcy ofert zostaje zaledwie kilkanaście, które w ogóle warto głębiej analizować.

I tutaj pojawia się druga część tej samej rady. Pierwszą dużą transakcję warto robić z doradcą, a nie samemu. Nie chodzi tylko o to, że doświadczony doradca doskonale zna realne ceny transakcyjne, a nie jedynie ceny ofertowe, choć ta jedna różnica potrafi zwrócić koszt współpracy wielokrotnie. Chodzi o coś znacznie więcej. Dobry doradca patrzy na zakup w kontekście całego majątku klienta, podpowie odpowiednią strukturę transakcji, zweryfikuje ryzyka, których nie widać z poziomu ogłoszenia, a także powstrzyma przed decyzją podjętą pod wpływem nagłych emocji.

Pierwszy duży zakup ustawia całą dalszą drogę inwestycyjną. Warto zadbać o to, żeby ktoś doświadczony pomógł zaplanować go prawidłowo.

Dawid Małycha – analityk, ekspert segmentów premium oraz de luxe, a także założyciel Małycha Agency, agencji nieruchomości specjalizującej się w transakcjach o charakterze off-market. Wywodzi się z sektora bankowości prywatnej, co pozwala na płynne łączenie wiedzy finansowej z osobistym zarządzaniem portfelami aktywów klientów, sprzedażą oraz obrotem nieruchomościami. Posiada 22-letnie doświadczenie w sprzedaży, z czego ostatnią dekadę poświęcił rynkowi nieruchomości, gdzie wraz z zespołem zrealizował transakcje o łącznym wolumenie kilkuset milionów złotych. Szerszej publiczności dał się poznać jako prowadzący w stacji TVN, a jego eksperckie wypowiedzi były publikowane m.in. na łamach magazynu Forbes. Swoją wiedzą dzieli się również na Instagramie (@dawidmalycha), gdzie gromadzi społeczność złożoną z profesjonalistów rynku oraz pasjonatów nieruchomości.