30 lat na rynku, a Athenasoft wciąż myśli jak startup – rozmowa z Kamilem Maciaszkiem
Blisko trzy dekady obecności na rynku, udział sięgający 65 procent i marka, która dla wielu stała się synonimem profesjonalnego kosztorysowania. Athenasoft zbudował swoją pozycję na zaufaniu, rzetelności i głębokim rozumieniu potrzeb branży budowlanej. Ale Kamil Maciaszek, Prezes Zarządu firmy, nie zamierza spoczywać na laurach. W rozmowie z nami opowiada o tym, jak z dostawcy oprogramowania Athenasoft przekształca się w kompleksowy ekosystem narzędzi dla budownictwa, dlaczego lider rynku musi myśleć jak challenger, oraz co sztuczna inteligencja zmieni w pracy kosztorysantów – i kiedy.
Athenasoft działa na rynku już blisko 30 lat. Jak wyglądały początki firmy i co skłoniło Państwa do jej założenia? Które momenty w tej historii uważa Pan za najważniejsze kamienie milowe?
Kamil Maciaszek – Athenasoft powstawała w czasie, kiedy polski rynek budowlany bardzo szybko się zmieniał, a jednocześnie zaczynał wykorzystywać możliwości, jakie dawała informatyzacja. Od początku chcieliśmy tworzyć rozwiązania, które odpowiadają na konkretne potrzeby osób pracujących w budownictwie, przede wszystkim związane z kosztorysowaniem i wyceną inwestycji.
Z perspektywy blisko 30 lat powiedziałbym, że jednym z najważniejszych etapów w historii firmy było zbudowanie silnej pozycji rodziny programów Norma i zdobycie zaufania profesjonalnych kosztorysantów. Norma przez lata ewoluowała wraz z potrzebami rynku, przechodząc kolejne etapy rozwoju technologicznego i funkcjonalnego. Każda kolejna generacja oprogramowania była odpowiedzią na zmieniające się wymagania branży oraz sposób pracy osób przygotowujących i realizujących inwestycje.
To właśnie użytkownicy odegrali ogromną rolę. Można powiedzieć, że nie tworzyliśmy produktu dla rynku, ale wspólnie z rynkiem. Rozmawiając z użytkownikami i poznając ich potrzeby, wdrożyliśmy rozwiązanie będące odpowiedzią na konkretne wymagania osób pracujących przy przygotowaniu i realizacji inwestycji. W tym tkwi sukces programów Norma – w słuchaniu potrzeb rynku, we współpracy i konsekwentnym rozwoju.
Kolejnym krokiem było stworzenie wokół oprogramowania całego zaplecza usług wspierających użytkowników: szkoleń, wsparcia technicznego, treści eksperckich oraz baz cenowych.
Wprowadzenie na rynek bazy INTERCENBUD pozwoliło nam połączyć proces kosztorysowania z dostępem do aktualnych danych rynkowych i jeszcze skuteczniej wspierać proces podejmowania decyzji inwestycyjnych.
Myślę, że śmiało można powiedzieć, że dzisiaj rysuje nam się kolejny ważny dla Athenasoft etap. Rynek przechodzi z aplikacji instalowanych lokalnie do usług dostępnych online, coraz mocniej wykorzystuje dane, automatyzację i w niedalekiej przyszłości również sztuczną inteligencję.
My również przechodzimy tę transformację. Dobrym przykładem jest tutaj Ekoszt, który rozwijamy już nie tylko jako narzędzie do kosztorysowania online, ale jako platformę wspierającą szerszy proces realizacji prac budowlanych.
To również kolejny przejaw współczesnego rynku – potrzeba kompleksowości. W branży pojawia się coraz więcej potrzeb, które trzeba zaopiekować… czemu nie zrobić tego za jednym zamachem?
Patrząc na historię Athenasoft, zmieniały się technologie, ale jedna rzecz pozostała niezmienna: chcemy rozwiązywać rzeczywiste problemy naszych klientów.
To podejście towarzyszy nam od początku działalności i pozostaje fundamentem naszego rozwoju również dziś.
Rzetelność, innowacyjność i jakość to wartości, które często wiąże się z Athenasoft. W jaki sposób przekładają się one na codzienną pracę firmy i konkretne decyzje, które Państwo podejmują?
Kamil Maciaszek – Dla mnie wartości mają znaczenie tylko wtedy, kiedy przekładają się na codzienne decyzje. W naszej branży rzetelność jest szczególnie ważna, ponieważ użytkownicy naszych produktów, często podejmują na ich podstawie decyzje dotyczące bardzo dużych inwestycji.
Dlatego tak ogromną wagę przykładamy do jakości danych, aktualności baz, zgodności z obowiązującymi regulacjami oraz stabilności oprogramowania.
Innowacyjność z kolei nie oznacza dla nas wdrażania technologii tylko dlatego, że to nowość czy trend. Najpierw pytamy, czy dana funkcja rzeczywiście rozwiąże problem użytkownika, skróci jego pracę, ograniczy ryzyko błędu albo pozwoli mu lepiej zarządzać kosztami.
Świadomość i odpowiedzialność to chyba najlepsze określenia tego, w jaki sposób podchodzimy do naszej pracy i podejmowanych decyzji.
To też tyczy się jakości obsługi klienta. Profesjonalne oprogramowanie nie kończy się w momencie sprzedaży licencji. Liczy się także późniejsze wsparcie, aktualizacje, szkolenia i możliwość szybkiego uzyskania pomocy.
Relacje są jedną z wartości, na których budujemy organizację. Czy to relacje ze współpracownikami, partnerami biznesowymi i dystrybutorami, czy klientami.
Wielu użytkowników korzysta z naszych rozwiązań od kilkunastu, a nawet kilkudziesięciu lat. Takie zaufanie buduje się konsekwencją i codzienną jakością pracy, a nie jednorazowym sukcesem.
Kto stanowi dziś główną grupę Państwa klientów i jakie produkty cieszą się największym zainteresowaniem? Który z nich uważa Pan za sztandarowy dla firmy?
Kamil Maciaszek – Naszymi klientami są praktycznie wszystkie grupy uczestniczące w procesie inwestycyjno-budowlanym: firmy wykonawcze, kosztorysanci, biura projektowe, inwestorzy, jednostki administracji publicznej, a także osoby zajmujące się przygotowaniem i rozliczaniem inwestycji.
Historycznie najbardziej rozpoznawalnym produktem Athenasoft jest oczywiście wcześniej wspomniana już przeze mnie Norma. To marka, która przez lata stała się dla wielu osób wręcz synonimem profesjonalnego kosztorysowania. To właśnie z Normą identyfikuje nas większość rynku i jest ona ważnym elementem naszej historii.
Dzisiaj patrzymy jednak na nasze portfolio znacznie szerzej.vOprócz Normy rozwijamy bazę cenową INTERCENBUD, platformę Ekoszt wspierającą kosztorysowanie i zarządzanie realizacją prac budowlanych, rozwiązania dla zrównoważonego budownictwa, takie jak AthGreen, a także zaplecze edukacyjne obejmujące szkolenia, webinary, publikacje eksperckie i magazyn branżowy „Buduj z Głową”.
Dlatego powiedziałbym, że Norma pozostaje naszym produktem sztandarowym, ale przyszłość Athenasoft widzimy w całym ekosystemie wzajemnie współpracujących narzędzi. Chcemy, aby użytkownik mógł przejść od wyceny inwestycji, przez planowanie i realizację prac, aż do ich kontroli i rozliczenia, korzystając ze spójnego środowiska.
W jaki sposób sprzedają Państwo swoje produkty? Jakie kanały dystrybucji sprawdzają się najlepiej i czy model sprzedaży zmieniał się na przestrzeni lat?
Kamil Maciaszek – Zmiana jest bardzo duża. Jeszcze kilka lat temu naturalnym modelem była sprzedaż tradycyjnej licencji oprogramowania instalowanego na komputerze użytkownika. Dzisiaj klienci oczekują znacznie większej elastyczności. Jednocześnie nasi klienci to bardzo zróżnicowana grupa, zarówno pod względem wieku, jak i specyfiki działalności.
Dlatego funkcjonujemy w kilku modelach równolegle. Prowadzimy sprzedaż bezpośrednią, sprzedaż internetową, współpracujemy z partnerami, a jednocześnie coraz większe znaczenie mają licencje czasowe i usługi dostępne online.
Widać także zmianę w sposobie podejmowania decyzji przez klientów. Dziś klient jest dużo lepiej przygotowany do procesu zakupowego niż jeszcze kilka lat temu.
Coraz częściej zanim klient skontaktuje się z handlowcem, sam bardzo dokładnie analizuje produkt, ogląda materiały, rekomendacje, uczestniczy w webinarach i testuje rozwiązanie.
Dlatego sprzedaż jest dziś znacznie bardziej złożona i mocniej połączona z edukacją, marketingiem i budowaniem relacji z użytkownikiem.
Athenasoft prowadzi także własne media i dzieli się wiedzą ekspercką z klientami. Skąd wziął się pomysł na taką działalność i jakie korzyści przynosi ona zarówno firmie, jak i odbiorcom?
Kamil Maciaszek – Od początku mieliśmy świadomość, że samo dostarczenie programu to za mało. Kosztorysowanie, wycena czy zarządzanie inwestycją wymagają wiedzy. Jeżeli chcemy być partnerem naszych klientów, powinniśmy pomagać im również tę wiedzę zdobywać.
Stąd szkolenia, materiały eksperckie, webinary, publikacje czy działalność naszego magazynu branżowego Buduj z Głową. W praktyce oznacza to, że nie chcemy być wyłącznie dostawcą technologii. Chcemy być również źródłem wiedzy i partnerem wspierającym rozwój kompetencji osób działających na rynku budowlanym.
To działa w dwie strony. Klient otrzymuje praktyczną wiedzę i może lepiej wykorzystywać nasze rozwiązania do budowania naszej wspólnej przyszłości. Mawiamy, że ,,Jesteśmy tam, gdzie przyszłość budownictwa” ale nie jesteśmy tam sami – tę przyszłość budujemy wspólnie z naszymi użytkownikami. To oni każdego dnia mierzą się z realnymi wyzwaniami rynku, a my dostarczamy im odpowiednie narzędzia, wiedzę i wsparcie potrzebne do ich skutecznego rozwiązywania.
Jesteśmy w ten sposób znacznie bliżej użytkowników. Ta wymiana wiedzy jest dla nas bardzo cenna również w procesie rozwoju oprogramowania.
Państwa udział w rynku szacowany jest na około 65 procent. Co zdecydowało o tak silnej pozycji i jak udaje się ją utrzymywać w obliczu konkurencji?
Kamil Maciaszek – Pozycja lidera jest efektem konsekwencji i zaufania budowanego przez wiele lat. Jednocześnie uważam, że lider rynku ma bardzo specyficzne wyzwanie. Największym zagrożeniem nie zawsze jest konkurencja. Czasami większym zagrożeniem jest przekonanie, że skoro przez wiele lat byliśmy liderem, to tak będzie zawsze.
Dlatego staramy się patrzeć na rynek tak, jakbyśmy cały czas musieli tę pozycję zdobywać od nowa. Zmieniają się technologie, modele biznesowe i oczekiwania użytkowników. Wchodzą nowe pokolenia klientów, które inaczej pracują i inaczej korzystają z oprogramowania.
Naszą przewagą jest doświadczenie, wiedza o polskim rynku i bardzo duża baza użytkowników. Ale tę przewagę trzeba połączyć z szybkością działania i gotowością do zmiany To właśnie umiejętność połączenia blisko 30 lat doświadczenia ze sprawnością i odwagą nowoczesnej firmy technologicznej jest dziś jednym z najważniejszych wyzwań Athenasoft. Historia dała nam silną pozycję, ale przyszłość musimy sobie dopiero wypracować.
Czy myślą Państwo o wejściu na rynki poza Polską? Jeśli tak, które kierunki są dla Państwa najbardziej interesujące i jakie wyzwania się z tym wiążą?
Kamil Maciaszek – Tak, analizujemy możliwości rozwoju poza Polską. Jest to dla nas naturalny kierunek, szczególnie wraz z rozwojem produktów chmurowych, które technologicznie znacznie łatwiej skalować na kolejne rynki.
Jednocześnie budownictwo jest rynkiem bardzo lokalnym. Każdy kraj ma własne regulacje, standardy kosztorysowania, bazy danych, źródła cen i przyzwyczajenia użytkowników. Wejście na nowy rynek nie może więc polegać wyłącznie na przetłumaczeniu istniejącego programu.
Interesują nas przede wszystkim rynki europejskie, szczególnie te, na których sposób prowadzenia inwestycji i kosztorysowania jest zbliżony do modelu funkcjonującego w Polsce. Podchodzimy jednak do ekspansji pragmatycznie. Najpierw chcemy bardzo dobrze zrozumieć specyfikę lokalnego rynku, konkurencję i potrzeby użytkownika, a dopiero potem inwestować w konkretny rynek.
Jakie zmiany technologiczne i administracyjne wprowadzili Państwo w swoich produktach w ostatnich latach? Które z nich najbardziej wpłynęły na doświadczenia użytkowników?
Kamil Maciaszek – Ostatnie lata przyniosły ogromne przyspieszenie technologiczne. Z jednej strony stale rozwijamy nasze klasyczne produkty, takie jak Norma, dostosowując je do kolejnych systemów operacyjnych, formatów wymiany danych, zmieniających się przepisów czy potrzeb użytkowników.
Z drugiej strony bardzo mocno inwestujemy w rozwiązania dostępne przez przeglądarkę. To zmienia sposób korzystania z oprogramowania. Użytkownik nie musi być już przywiązany do konkretnego stanowiska pracy, może korzystać z systemu z różnych urządzeń i mieć dostęp do aktualnych danych online.
Dobrym przykładem jest rozwój Ekoszt. Zaczynaliśmy od kosztorysowania online, a dzisiaj system wspiera również organizację zleceń, zadania, terminy, podwykonawców, dokumentację i monitorowanie realizacji prac.
Duże znaczenie ma też coraz głębsza integracja oprogramowania z aktualnymi danymi cenowymi. W czasach dużej zmienności cen możliwość pracy na aktualnych danych staje się jednym z kluczowych elementów dobrego zarządzania inwestycją.
Kolejnym obszarem, nad którym intensywnie pracujemy, jest wykorzystanie AI. Patrzymy na nie przede wszystkim przez pryzmat automatyzacji powtarzalnych czynności i skracania czasu potrzebnego na przygotowanie oraz analizę kosztorysu.
W jaki sposób Państwa programy kosztorysowe wpływają na poprawę zarządzania kosztami i ich rozliczania?
Kamil Maciaszek – Największą korzyścią jest możliwość podejmowania decyzji na podstawie uporządkowanych danych, a nie intuicji. Przy inwestycji budowlanej nawet niewielki procent błędu może oznaczać bardzo duże kwoty. Dobry kosztorys pozwala odpowiedzieć nie tylko na pytanie „ile będzie kosztowała inwestycja?”, ale również „dlaczego właśnie tyle?”.
Możemy przeanalizować koszty materiałów, robocizny i sprzętu, porównać warianty, sprawdzić ceny rynkowe czy zidentyfikować miejsca, w których pojawiają się największe odchylenia. Ma to również ogromne znaczenie na późniejszym etapie realizacji. Kosztorys przestaje być dokumentem przygotowanym tylko przed rozpoczęciem inwestycji, a staje się punktem odniesienia do kontroli jej realizacji i późniejszych rozliczeń.
W praktyce oznacza to dla klientów mniej błędów, szybsze przygotowanie ofert i wycen, lepszą kontrolę kosztów oraz znacznie większą transparentność w relacji pomiędzy inwestorem a wykonawcą.
Jak wyobraża Pan sobie przyszłość Athenasoft? Jakie cele i kierunki rozwoju wyznaczają Państwo firmie na kolejne lata?
Kamil Maciaszek – Chcemy wykorzystać bardzo mocną pozycję, którą zbudowaliśmy w kosztorysowaniu, żeby zrobić kolejny krok. Athenasoft przyszłości widzę jako firmę technologiczną dostarczającą rozwiązania wspierające znacznie większą część procesu inwestycyjnego. Kosztorysowanie pozostanie naszym bardzo ważnym obszarem kompetencji, ale wokół niego chcemy rozwijać kolejne usługi związane z planowaniem, danymi, zarządzaniem realizacją i rozliczaniem prac.
Drugim kierunkiem jest chmura i produkty w modelu SaaS. Coraz większa część naszych rozwiązań będzie dostępna online i będzie współpracowała ze sobą w ramach jednego ekosystemu.
Trzecim jest sztuczna inteligencja. Widzę tutaj bardzo duży potencjał, ale zależy nam na jej praktycznym zastosowaniu. Nie interesuje nas AI jako modne hasło. Interesują nas rozwiązania, które pozwolą użytkownikowi przygotować kosztorys szybciej, łatwiej analizować dokumentację, wychwycić potencjalny błąd czy lepiej przewidywać koszty.
Dobrym przykładem tego kierunku jest nowa generacja oprogramowania kosztorysowego, nad którą obecnie pracujemy. Chcemy połączyć doświadczenie zdobyte przez lata rozwoju rodziny programów Norma z możliwościami, jakie dają dziś technologie chmurowe, automatyzacja procesów oraz sztuczna inteligencja.
Równolegle pracujemy również nad nowymi rozwiązaniami rozwijanymi z myślą o rynku nieruchomości i budownictwa. Dostrzegamy rosnącą potrzebę usprawnienia komunikacji, obiegu informacji i zarządzania procesami pomiędzy różnymi uczestnikami rynku, dlatego rozwijamy narzędzia wspierające te obszary.
Jak już wspominałem, patrzymy także na rozwój międzynarodowy. Mamy blisko 30 lat doświadczenia, bardzo silną markę i ogromną bazę wiedzy o rynku. Naszym największym wyzwaniem na kolejne lata jest połączenie tego doświadczenia z szybkością i sposobem działania nowoczesnej firmy technologicznej.
Jestem przekonany, że przed nami jeden z najciekawszych etapów w historii Athenasoft. Z jednej strony rozwijamy nowe obszary działalności i pracujemy nad kolejnymi produktami, z drugiej konsekwentnie inwestujemy w rozwój naszych kluczowych rozwiązań. Dotyczy to również rodziny programów Norma, która pozostaje fundamentem naszej działalności i będzie rozwijana w odpowiedzi na zmieniające się oczekiwania użytkowników oraz nowe możliwości technologiczne.
Chcemy wykorzystać wszystko to, czego nauczyliśmy się przez blisko 30 lat obecności na rynku, aby tworzyć rozwiązania, które będą wspierały branżę budowlaną przez kolejne dekady. I właśnie w tym kierunku chcę rozwijać Athenasoft: z szacunkiem do doświadczenia i korzeni firmy, ale także z odwagą potrzebną do budowania jej przyszłości.
rozmawiał: Mariusz Gryżewski
Dodaj komentarz