Menu

EKS_KV_baner_CTA_600x100px_RYNEK_INWESTYCJI-2
banner PLOM (1200 x 200 px)
previous arrow
next arrow

Menu

Zakup polisy wymaga diagnozy ryzyk

Sama sprzedaż polisy ubezpieczeniowej to formalność, niewystarczająca, żeby spełniała ona swoje zadanie. Trzeba zadbać o to, aby w konkretnym przypadku zadziałała zgodnie z oczekiwaniami − mówi Bartosz Osiadło, partner zarządzający w Broker Consulting Partners Polska Sp. z o.o.

Bartosz Osiadło

Na czym polega różnica między agentem a brokerem ubezpieczeniowym?

Bartosz Osiadło Przede wszystkim tkwi w odpowiedzialności i zakresie kompetencji. Broker to zawód silnie regulowany, może być instancją, do której klient się zwróci, jeśli polisa nie zadziała. Z kolei agent działa na podstawie umów agencyjnych i pełnomocnictw udzielonych przez zakłady ubezpieczeń w zakresie określonej gamy produktów. Zdarzają się agenci mocni merytorycznie, ale należą do rzadkości, bo zasadniczo nikt od nich tego nie oczekuje. Agent ma jedynie dostarczyć produkt towarzystwa ubezpieczeniowego. W przypadku szkody nie może wystąpić do swojego mocodawcy z roszczeniem. Broker natomiast reprezentuje klienta na podstawie pełnomocnictwa lub listu brokerskiego, co oznacza, że w sporze z ubezpieczycielem siedzi po stronie klienta. Może przejąć na siebie kwestie związane z likwidacją szkody, formułowaniem roszczenia itd. Broker nie podpisuje umów z firmami ubezpieczeniowymi. Cała nasza praca opiera się na tym, żeby zapewnić klientowi bezpieczeństwo jego biznesu i ciągłość działalności. Za swoje błędy bierzemy na siebie odpowiedzialność prawną.

Czy warto mieć specjalizację w zakresie usług brokerskich?

Bartosz Osiadło Myślę, że zawsze dobrze mieć spectrum usług, z którymi jest się kojarzonym. My wykształciliśmy taką specjalizację w obsłudze branży automotive − dilerów, producentów samochodów i części oraz firm z otoczenia branży motoryzacyjnej. Silną grupą naszych klientów są też obiekty o wykorzystaniu komercyjnym, głównie biurowce i centra handlowe, dla których mamy dedykowany specjalny program ubezpieczeniowy. Lubimy też pracować dla firm transportowych, przy czym nie skupiamy się na ubezpieczeniu floty, lecz na merytorycznym podejściu do zakresu ubezpieczenia OC przewoźnika, czyli odpowiedzialności za przewożone ładunki, co jest obszarem dość często pomijanym. Mamy w firmie komórkę powołaną wyłącznie do tego, by weryfikować sprawy techniczne związane z obsługą klienta. Realizujemy również audyty bezpieczeństwa przeciwwybuchowego i dokumentacji wymaganej przez ubezpieczyciela w momencie szkody. W ten sposób jesteśmy w stanie uniknąć przykrych niespodzianek, gdy przyjdzie do wypłaty odszkodowania. Taka praktyka nie jest na rynku standardem. Wielu usługodawców zakłada, że klient spełnia wymogi formalne i ma wszystkie niezbędne dokumenty, a w wielu przypadkach tak nie jest. Często są to sprawy prozaiczne, a kluczowe. Np. większe zatowarowanie w obiekcie pociąga za sobą inne obowiązki związane z zapewnieniem bezpieczeństwa przeciwpożarowego.

Jakie nowe ryzyka pojawiają się w obszarze ubezpieczeń?

Bartosz Osiadło Rośnie np. zainteresowanie ubezpieczeniami związanymi z cyberbezpieczeństwem. Należy mieć świadomość, że awaria nie musi mieć wymiaru fizycznego, coraz częściej ma miejsce w sferze wirtualnej, co przez ubezpieczycieli bywa wyłączane jako czynnik powodujący szkodę, uprawniający do wypłaty odszkodowania. Jeśli chcemy zapewnić klientowi ciągłość biznesu, nie możemy bagatelizować kwestii związanych z oprogramowaniem. Z tego względu unikamy gotowych rozwiązań. Staramy się każdorazowo dobrać ofertę do indywidualnych potrzeb klienta i specyfiki jego działalności. Praca brokerska polega na właściwym diagnozowaniu ryzyk i znalezieniu ubezpieczyciela, który zechce za odpowiednią składkę spełnić nasze wymagania.

Jakie liczby są w stanie najlepiej zilustrować skalę działalności Broker Consulting Partners?

Bartosz Osiadło O naszym zaangażowaniu rynkowym mówi kwota 30 mld zł ubezpieczanego majątku. Dodam, że od uzyskania licencji brokera upłynęło zaledwie 5 lat, a obsługujemy klientów z całego kraju. Co roku odnotowujemy wzrost rzędu 70 proc. Ponadto jesteśmy na I miejscu pod względem obsługi branży automotive, co daje nam przewagę nad innymi firmami brokerskimi, które nie specjalizują się w tej niszy. Chcemy, aby z czasem oprócz naszych wiodących specjalizacji pojawiały się nowe.

Co decyduje o konkurencyjności na rynku ubezpieczeń?

Bartosz Osiadło Jestem przeciwnikiem konkurowania ceną – to prosta droga do zaniżania wartości ubezpieczenia, co może prowadzić do bardzo groźnej sytuacji, jaką jest niedoubezpieczenie w przypadku szkody. Nam zależy na wartości merytorycznej usługi i zdobywaniu klientów transparentnością oraz rzetelnym uświadamianiem ryzyk, na jakie są narażeni. Sama sprzedaż polisy ubezpieczeniowej to formalność, niewystarczająca, żeby spełniała ona swoje zadanie bez wszystkich poprzedzających ją badań. Trzeba zadbać o to, aby w konkretnym przypadku zadziałała zgodnie z oczekiwaniami. Z drugiej strony częstym rodzajem szkód, z których klienci nie zdają sobie sprawy, są regresy. Niezwykle ważne jest zabezpieczanie regresów nawet w obrębie własnych struktur, w przypadku, gdy mowa o spółce matce i spółkach dzierżawiących jej infrastrukturę. Ubezpieczyciel zawsze zastrzega sobie prawo do regresu, a to grozi poważnymi roszczeniami.

Rozmawiał Mariusz Gryżewski

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany.