Najwyższą cenę zapłaci ten, kto najlepiej rozumie potencjał nieruchomości

Ta sama nieruchomość może mieć zupełnie inną wartość w zależności od tego, kto ocenia jej potencjał i jakie możliwości potrafi w niej zobaczyć. Dlatego skuteczna sprzedaż nie polega wyłącznie na znalezieniu zainteresowanego kupującego, ale na dotarciu do inwestora, dla którego dane aktywo ma największe znaczenie. O tym, jak doświadczenie, relacje i znajomość rynku pomagają właścicielom uzyskać najlepsze warunki transakcji, mówi Dawid Pawłowski – ekspert rynku nieruchomości komercyjnych.

Dlaczego dwóch różnych inwestorów może zupełnie inaczej wycenić tę samą nieruchomość?

Dawid Pawłowski – To wynika z tego, że inwestorzy tak naprawdę nie kupują samej nieruchomości. Kupują możliwość zrealizowania określonego celu biznesowego. Budynek, grunt czy lokalizacja są oczywiście bardzo ważne, ale ostatecznie najważniejsze pytanie brzmi: co konkretny inwestor jest w stanie z tym aktywem zrobić?

Ta sama nieruchomość może mieć zupełnie inne znaczenie dla różnych podmiotów. Jeden inwestor zobaczy wyłącznie obecny stan, powierzchnię działki, istniejące zabudowania, aktualne przychody albo koszty modernizacji. Drugi zobaczy możliwość stworzenia nowego projektu, rozwoju swojej działalności albo wykorzystania elementów, których inni uczestnicy rynku nie zauważają.

Różnica wynika również z doświadczenia i zasobów inwestora. Nie każdy ma takie same możliwości. Jeden kupujący będzie musiał zlecić wszystkie analizy, znaleźć finansowanie, zdobyć kompetencje i dopiero nauczyć się danego typu projektu. Inny inwestor robił podobne rzeczy wielokrotnie, ma zespół, procedury i gotowy plan działania. Dla pierwszego nieruchomość oznacza wiele niewiadomych. Dla drugiego, konkretną okazję.

Dlatego najważniejszym zadaniem w procesie sprzedaży nie jest znalezienie kogokolwiek, kto chce kupić. Chodzi o znalezienie tego inwestora, dla którego dana nieruchomość ma największą wartość. To właśnie wtedy właściciel ma największą szansę uzyskać najlepszą cenę.

W praktyce wymaga to bardzo dobrej znajomości rynku. Trzeba wiedzieć, którzy inwestorzy są aktywni, czego szukają, jakie projekty realizowali wcześniej i jaki typ nieruchomości pasuje do ich strategii. Czasami najlepszy kupujący nie jest oczywisty i wcale nie znajduje się wśród osób, które pierwsze zgłoszą zainteresowanie.

To jest jeden z powodów, dla których relacje i doświadczenie pośrednika mają tak duże znaczenie. Dobrze prowadzony proces sprzedaży nie polega na pokazaniu nieruchomości wszystkim. Polega na znalezieniu tych kilku podmiotów, które mogą zobaczyć w niej największy potencjał. Właśnie tam często powstaje różnica w cenie. Nie dlatego, że sama nieruchomość nagle się zmieniła, ale dlatego, że trafiła do inwestora, który potrafi wykorzystać ją lepiej niż inni.

Skąd Pan wie, kto może być najlepszym kupującym dla konkretnej nieruchomości?

Dawid Pawłowski – To jest przede wszystkim efekt doświadczenia i codziennej obecności na rynku. Przy nieruchomościach komercyjnych sama wiedza o tym, że ktoś ma kapitał, nie wystarcza. Trzeba rozumieć, jak konkretni inwestorzy myślą, jakie mają strategie, jakie projekty realizowali wcześniej i w jakim kierunku chcą się rozwijać.

Każdy inwestor ma swoją specjalizację. Są podmioty, które szukają gruntów pod określony typ zabudowy. Inni interesują się istniejącymi obiektami, które można poprawić operacyjnie. Jeszcze inni szukają nieruchomości dających stabilny, długoterminowy przychód. Dlatego proces sprzedaży zaczyna się od analizy, kto może zobaczyć w danej nieruchomości największą wartość. Nie chodzi o przygotowanie listy wszystkich możliwych kupujących, ale o stworzenie mapy tych, dla których konkretne aktywo może być szczególnie interesujące. Czasami jest to oczywista grupa inwestorów, ale często najlepszy kupujący znajduje się gdzie indziej, niż początkowo zakłada właściciel.

Tutaj bardzo dużą rolę odgrywają relacje budowane przez lata. Rozmowy z inwestorami pozwalają wiedzieć nie tylko, co kupili w przeszłości, ale przede wszystkim czego szukają teraz. To ogromna różnica. Rynek zmienia się dynamicznie, strategie inwestorów, dostęp do finansowania i zainteresowanie konkretnymi segmentami również się zmieniają. Aktualna wiedza często jest ważniejsza niż sama baza kontaktów.

Bardzo ważne jest też zaufanie. Profesjonalni inwestorzy otrzymują wiele propozycji i nie są w stanie szczegółowo analizować każdej z nich. Jeżeli jednak oferta trafia do nich od osoby, która zna ich strategię i wcześniej przedstawiała dobrze dobrane projekty, taka rozmowa wygląda zupełnie inaczej. Oszczędzamy czas obu stron, bo nie pokazujemy wszystkiego wszystkim, tylko łączymy konkretną nieruchomość z konkretnym kapitałem.

Jak dużą przewagą jest dziś osobisty kontakt z inwestorami?

Dawid Pawłowski – Na rynku nieruchomości komercyjnych relacje mają ogromne znaczenie, ale trzeba dobrze rozumieć, na czym polega ich wartość. Nie chodzi o sam fakt posiadania numerów telefonów do wielu osób. Sama baza kontaktów nie sprzedaje nieruchomości. Najważniejsze jest zaufanie i wiedza, z kim warto rozmawiać w przypadku konkretnego projektu.

Profesjonalni inwestorzy każdego miesiąca otrzymują bardzo dużo różnych propozycji. Naturalnie muszą je filtrować, bo nie są w stanie szczegółowo analizować każdej nieruchomości, która pojawia się na rynku. Jeżeli jednak projekt trafia do nich od osoby, która zna ich sposób działania, rozumie ich potrzeby i wcześniej przedstawiała wartościowe możliwości inwestycyjne, taka rozmowa zaczyna się z zupełnie innego poziomu.

To skraca drogę między właścicielem a właściwym kapitałem. Czasami największym problemem nie jest znalezienie inwestora, tylko dotarcie do osoby, która rzeczywiście podejmuje decyzje. W dużych organizacjach, funduszach czy firmach inwestycyjnych sama możliwość przedstawienia projektu właściwym ludziom jest bardzo istotna.

Druga rzecz to znajomość aktualnej sytuacji inwestorów. Rynek zmienia się cały czas. To, że ktoś kupował określony typ nieruchomości kilka lat temu, nie oznacza, że nadal jest aktywny. Jeden inwestor może właśnie zamykać duży projekt i szukać kolejnego. Inny może mieć ograniczone możliwości finansowania albo zmienioną strategię. Takich informacji często nie widać z zewnątrz, one wynikają z bieżących rozmów i obecności na rynku.

Relacje pomagają również lepiej dopasować komunikację. Każdy inwestor zwraca uwagę na trochę inne elementy. Dla jednego kluczowa będzie lokalizacja, dla innego możliwość szybkiego rozpoczęcia projektu, dla kolejnego stabilny przepływ finansowy albo potencjał przebudowy. Wiedząc, co jest ważne dla konkretnego kupującego, można przedstawić nieruchomość w sposób odpowiadający jego logice inwestycyjnej.

Bardzo ważny jest również aspekt wiarygodności. Jeżeli inwestor wie, że otrzymuje dobrze przygotowaną ofertę, z uporządkowanymi informacjami i realistycznie przedstawionym potencjałem, łatwiej podejmuje decyzję o zaangażowaniu czasu i środków w analizę. To działa również w drugą stronę — właściciel ma większą pewność, że rozmawia z poważnymi partnerami.

Ostatecznie dobre relacje przekładają się na większą skuteczność procesu sprzedaży. Możemy szybciej znaleźć właściwych odbiorców, ograniczyć przypadkowe rozmowy i zwiększyć szansę, że nieruchomość trafi do inwestora, który naprawdę doceni jej wartość.

Czy właściciele często nie doceniają wartości swoich nieruchomości?

Dawid Pawłowski – Tak, choć zazwyczaj więcej mówi się o odwrotnym problemie, czyli o sytuacjach, kiedy właściciele mają zbyt wysokie oczekiwania cenowe. Takie przypadki oczywiście również się zdarzają. Natomiast na rynku nieruchomości komercyjnych równie dużym ryzykiem jest sprzedaż poniżej rzeczywistego potencjału, bo właściciel nie zawsze wie, jaką wartość jego nieruchomość może mieć dla konkretnego inwestora.

Wynika to z tego, że właściciel najczęściej patrzy na nieruchomość przez pryzmat jej obecnego wykorzystania. Widzi budynek, grunt, aktualne przychody, obecnych najemców albo dotychczasową funkcję. To naturalne, ponieważ przez lata właśnie w taki sposób funkcjonował z tym aktywem. Inwestor może jednak spojrzeć zupełnie inaczej — nie przez pryzmat tego, co istnieje, ale tego, co można stworzyć.

I właśnie tutaj często pojawia się ukryta wartość. Nieruchomość, która dla właściciela wydaje się zwykłym obiektem, dla odpowiedniego inwestora może być brakującym elementem większego projektu. Może mieć znaczenie ze względu na lokalizację, możliwość rozwoju, zmianę funkcji albo połączenie z innymi aktywami. Takie rzeczy trudno ocenić, jeśli nie obserwuje się stale rynku i nie wie, czego aktualnie szukają kupujący.

Trzeba też pamiętać, że właściciel najczęściej sprzedaje konkretną nieruchomość raz. Inwestorzy i pośrednicy działający na rynku analizują natomiast dziesiątki projektów, widzą trendy i wiedzą, jak zmieniają się oczekiwania kapitału. Ta różnica doświadczenia powoduje, że pewne możliwości, które dla jednej strony nie są oczywiste, dla drugiej mogą być bardzo czytelne.

Przykładem może być nieruchomość, której obecna funkcja nie generuje szczególnie wysokich przychodów. Właściciel może uznać, że jej wartość jest ograniczona. Tymczasem ktoś inny może zobaczyć potencjał zmiany sposobu wykorzystania, poprawy zarządzania albo realizacji zupełnie nowego projektu. Wtedy wycena zaczyna opierać się nie tylko na tym, co jest dzisiaj, ale również na tym, co może powstać.

Rola profesjonalnego pośrednika polega więc również na tym, żeby chronić właściciela przed zbyt szybkim zaakceptowaniem pierwszej pozornie atrakcyjnej propozycji. Czasami oferta wygląda dobrze, dopóki nie sprawdzimy, czy na rynku nie istnieje inwestor, dla którego ta nieruchomość jest warta więcej.

Oczywiście nie oznacza to sztucznego podnoszenia oczekiwań. Dobra wycena musi być oparta na realiach rynku. Chodzi jednak o to, żeby przed sprzedażą sprawdzić wszystkie scenariusze i upewnić się, że właściciel nie oddaje wartości, której po prostu wcześniej nie zauważył.

Najlepsza transakcja nie polega wyłącznie na uzyskaniu ceny zgodnej z oczekiwaniami właściciela. Polega na sprawdzeniu, czy te oczekiwania rzeczywiście odpowiadają pełnemu potencjałowi nieruchomości. I bardzo często właśnie tutaj profesjonalne przygotowanie procesu robi największą różnicę.

Co odróżnia profesjonalną sprzedaż nieruchomości od zwykłego szukania kupującego?

Dawid Pawłowski – Podstawowa różnica polega na tym, że profesjonalna sprzedaż jest zaplanowanym procesem, a nie tylko reakcją na zainteresowanie rynku. Samo znalezienie osoby, która chce kupić nieruchomość, nie jest jeszcze sukcesem. Prawdziwym celem jest znalezienie właściwego kupującego, uzyskanie najlepszych możliwych warunków i bezpieczne przeprowadzenie właściciela przez cały proces.

Najprostszy model sprzedaży wygląda tak, przygotowujemy ofertę, pokazujemy ją rynkowi i czekamy na zgłoszenia. Problem polega na tym, że wtedy to rynek decyduje za nas. Rozmawiamy głównie z tymi, którzy sami się pojawią. Profesjonalne podejście działa odwrotnie, najpierw analizujemy nieruchomość, określamy, dla kogo może być najbardziej wartościowa, a dopiero później świadomie docieramy do wybranych inwestorów.

Pierwszą różnicą jest więc strategia. Trzeba wiedzieć, co tak naprawdę sprzedajemy. Czy jest to stabilnie działający obiekt? Potencjał inwestycyjny? Lokalizacja? Możliwość zmiany funkcji? Przyszły projekt? Dwie podobne nieruchomości mogą wymagać zupełnie innego sposobu prowadzenia sprzedaży, ponieważ mogą być atrakcyjne dla zupełnie innych grup kupujących.

Drugą różnicą jest dostęp do rynku. Profesjonalny proces nie polega na tym, żeby oferta była widoczna dla wszystkich. Chodzi o to, żeby trafiła do właściwych osób. Często najlepszy inwestor nie jest tym, który pierwszy odpowiada na ogłoszenie. Może to być podmiot, który od dawna obserwuje dany segment, szuka konkretnej okazji albo jest w stanie wykorzystać nieruchomość w sposób niedostępny dla innych.

Trzeci element to przygotowanie nieruchomości do rozmów. Inwestorzy analizują projekty bardzo szczegółowo. Sprawdzają dokumentację, ograniczenia, możliwości rozwoju, koszty, ryzyka. Jeżeli właściciel nie jest na to przygotowany, proces bardzo szybko zaczyna działać przeciwko niemu. Każda niejasność może stać się argumentem do obniżenia ceny albo wydłużania negocjacji.

Kolejna różnica pojawia się przy samych rozmowach. Profesjonalna sprzedaż oznacza zarządzanie procesem negocjacyjnym. Nie chodzi wyłącznie o ustalenie ceny. Ważna jest struktura transakcji, terminy, bezpieczeństwo płatności, wiarygodność kupującego i prawdopodobieństwo finalizacji. Najwyższa deklarowana oferta nie zawsze jest najlepszą ofertą.

Właśnie dlatego dobry pośrednik nie jest osobą, która tylko przekazuje numer telefonu między sprzedającym i kupującym. Jego zadaniem jest prowadzenie procesu tak, żeby właściciel miał możliwie najsilniejszą pozycję — odpowiednich inwestorów przy stole, dobrze przygotowane argumenty i kontrolę nad kolejnymi etapami.

Dlaczego właściciel powierzający Panu nieruchomość może liczyć na lepszy wynik?

Dawid Pawłowski – Dlatego, że sprzedaż nieruchomości komercyjnej to nie jest pojedyncza czynność, tylko suma wielu decyzji podejmowanych na kolejnych etapach procesu. Każda z nich może zwiększyć albo zmniejszyć końcowy efekt. Cena, którą właściciel uzyskuje na końcu, bardzo często nie zależy wyłącznie od samej nieruchomości, ale od tego, jak została przygotowana, komu została pokazana i w jaki sposób został poprowadzony cały proces.

Pierwszy element to właściwa ocena potencjału. Zanim rozpoczniemy sprzedaż, trzeba zrozumieć, gdzie naprawdę znajduje się wartość. Czasami jest ona oczywista, wynika z lokalizacji, powierzchni czy aktualnych przychodów. Ale często najważniejszy potencjał znajduje się głębiej, w możliwości zmiany sposobu wykorzystania, rozwoju projektu albo dopasowania nieruchomości do konkretnego inwestora.

Drugi element to dostęp do odpowiednich kupujących. Przez lata pracy na rynku buduje się wiedzę nie tylko o tym, kto inwestuje, ale przede wszystkim o tym, czego poszczególni inwestorzy szukają. To pozwala skrócić drogę między właścicielem a kapitałem. Nie chodzi o to, żeby pokazać nieruchomość jak największej liczbie osób. Chodzi o to, żeby dotarła do tych, którzy mają największy powód, żeby ją kupić.

Kolejna kwestia to ochrona właściciela przed zbyt szybkimi decyzjami. Często pierwsza oferta wydaje się atrakcyjna, szczególnie jeśli pojawia się konkretny inwestor gotowy do rozmów. Jednak rolą pośrednika jest sprawdzenie, czy rzeczywiście jest to najlepsza możliwość dostępna na rynku. Dobra transakcja wymaga porównania różnych scenariuszy, a nie wyboru pierwszego.

Bardzo ważna jest również umiejętność prowadzenia negocjacji. Inwestorzy kupujący nieruchomości komercyjne są profesjonalnymi uczestnikami rynku. Wiedzą, jak analizować projekty, jak negocjować i gdzie szukać argumentów do zmiany warunków. Właściciel często sprzedaje jedną ważną nieruchomość w życiu, więc naturalnie nie ma takiego samego doświadczenia. Moim zadaniem jest wyrównać tę sytuację.

Ostatecznie chodzi o to, żeby właściciel miał pewność, że wykorzystał pełny potencjał swojej nieruchomości. Że nie sprzedał jej za tanio, nie pominął najlepszego inwestora i nie stracił wartości przez błędy w procesie.

Dlatego dobra współpraca z pośrednikiem nie powinna być oceniana wyłącznie przez pryzmat prowizji. Znacznie ważniejsze pytanie brzmi: jaki wynik udało się osiągnąć dzięki profesjonalnemu przygotowaniu sprzedaży? Jeżeli odpowiednia strategia, kontakty i negocjacje pozwalają uzyskać zauważalnie lepszą cenę oraz większe bezpieczeństwo transakcji, wtedy wartość takiej współpracy jest dużo większa niż sam koszt obsługi.

Właściciel nie powierza pośrednikowi tylko znalezienia kupca. Powierza mu często jeden z najważniejszych składników swojego majątku. Dlatego celem nie może być po prostu sprzedaż — celem musi być najlepsza możliwa transakcja.