Exito Broker – klient ubezpieczony, to klient zadowolony

Krzysztof Mleczak, fot.: www.fotoimpress.pl

Nigdy nie będziemy wielką korporacją, bo stawiamy na to, żeby być jak najbliżej klienta i jego potrzeb, które możemy spełniać tu i teraz. Wyznaczone cele Exito Broker osiąga w oparciu o dochowanie najwyższych standardów etycznych i merytorycznych oraz transparentność działania – mówi Krzysztof Mleczak, prezes zarządu Exito Broker.

Zagwarantowanie ochrony organizacji to obecnie priorytet w działaniach przedsiębiorstw. Jak w to założenie wpisuje się firma Exito Broker?

Krzysztof Mleczak: Rzeczywiście bez względu na wielkość organizacji strategia ochrony, w tym ubezpieczeniowej, jest nierozerwalnie związana z zarządzaniem ryzykiem. W związku z rozwojem cywilizacji i postępem, jaki się dokonuje każdego dnia, wymuszając innowacje, następują w tym obszarze bardzo duże zmiany. Organizacja, która pozostaje w stałej strukturze, chociażby przez rok zarządzania ryzykiem, w zasadzie cofa się i bez wątpienia, poniekąd na własne życzenie, naraża się na istotne opóźnienia w aktualizacji stanu ochrony przedsiębiorstwa lub całej grupy kapitałowej. Ma to kolosalne znaczenie z punktu widzenia bezpieczeństwa zarządzania firmą, a także zarządzania kryzysowego w sytuacji, gdy powstaje zdarzenie, które może mieć wpływ na spokojne, stabilne funkcjonowanie całej organizacji. Ma to duże znaczenie również w obszarze modyfikacji programów zarządzania ochroną organizacji, bowiem obok zmian cywilizacyjnych także dostosowujący się do nich rynek ubezpieczeniowy wnosi rokrocznie bardzo dużo zmian. Jeśli nie są zauważone, nie mogą być zaimplementowane w strategię zarządzania bezpieczeństwem organizacji. Dlatego tak ważne jest, by w obszarze zarządzania ryzykiem ubezpieczeniowym korzystać z wiedzy partnerów, którzy w ramach codziennych obowiązków zajmują się niezbędną aktualizacją zachodzących zmian.

Exito Broker jako firma zarządzająca ryzykiem, będąca również pośrednikiem ubezpieczeniowym, zbudował wokół instytucji pośrednictwa ubezpieczeniowego strukturę doradztwa w zakresie zarządzania ryzykiem ubezpieczeniowym, dzięki czemu możemy zagwarantować ochronę organizacji w każdym momencie jej funkcjonowania. To nie wymysł czasu, lecz konsekwencja innowacji wdrażanych w przemyśle, ze szczególnym uwzględnieniem obszaru obsługi ryzyka. Rokrocznie jesteśmy w stanie implementować około 150 nowych ryzyk. Chodzi tylko o to i aż o to, by zarządzający instytucją chcieli to wiedzieć. To, czy skorzystają z oferty, jest sprawą drugorzędną.

Exito Broker nie jest zwykłą firmą. Wynika to z wielu aspektów, to zespół naczyń połączonych. Jakie spółki wchodzą w skład grupy?

Krzysztof Mleczak: Istotnie wokół Exito Broker w sposób zamierzony powstała grupa spółek zależnych bądź współpracujących, które tworzą kompleksową ofertę zarządzania ryzykiem, w tym ubezpieczeniowym. Cały obszar funkcjonowania spółek powiązanych – od Exito Consulting, przez Exito Serwis i Eko Broker, po Exito Broker – jest odpowiedzią na zapotrzebowanie rynku zarówno w zakresie doradztwa ubezpieczeniowego, jak i pośrednictwa ubezpieczeniowego oraz usług w obszarze reasekuracji. W ostatniej sferze aktywnie działa Exito Serwis, który początkowo miał pełnić funkcję multiagencji, ale w związku ze zmianą Ustawy o pośrednictwie ubezpieczeniowym na Ustawę o dystrybucji rola i zadania spółki ewoluowały. W najbliższej przyszłości Exito Service uzyska licencję brokera reasekuracyjnego i będzie realizował zadania, które wiążą się z tą problematyką. Jest to związane również z bezpośrednim przeniesieniem aktywności Lloyd’sa na rynek europejski w związku z Brexitem. Nasze poczynania zmierzają w kierunku zacieśnienia współpracy z Lloyd’s Brussels – dedykowanego zakładu ubezpieczeń stworzonego przez londyński syndykat Lloyd’s na potrzeby rynku unijnego. Całość naszej oferty kompleksowo spełnia oczekiwania i potrzeby klientów w zakresie zarządzania ryzykiem ubezpieczeniowym.

Jakie cele stawia sobie spółka Exito Broker?

Krzysztof Mleczak: Spółka – podejrzewam, że jak każde szanujące się przedsiębiorstwo – chciałaby z sukcesem realizować trzy podstawowe elementy: misję, wizję i strategię. Co to oznacza w naszym przypadku? Już przed laty ustaliliśmy, że poprzez świadczenie usług doradztwa i pośrednictwa ubezpieczeniowego na najwyższym poziomie kompetencji chcemy zagwarantować bezpieczeństwo tym, którzy je nam powierzyli. Jako zawód szczególnego zaufania społecznego, licencjonowany i nadzorowany przez Komisję Nadzoru Finansowego, musimy stworzyć formułę, gdzie kompetencja będzie najwyższą wartością. Każde przedsiębiorstwo ma też swoją wizję, która sprowadza się do tworzenia rozpoznawalnej marki i reputacji, która będzie jego najcenniejszym aktywem dla przyszłych pokoleń. Ma to uzasadnienie w tym, że co do zasady jesteśmy firmą opartą o kapitał rodzinny, skupiającą się wokół osób, które ten rodzinny charakter nie tylko akceptują, lecz także podbudowują. Nigdy nie będziemy wielką korporacją, bo stawiamy na to, żeby być jak najbliżej klienta i jego potrzeb, które możemy spełniać tu i teraz. Wyznaczone cele Exito Broker osiąga w oparciu o dochowanie najwyższych standardów etycznych i merytorycznych oraz transparentność działania.

Jednocześnie spółka zapewnia optymalne warunki pracy swoim specjalistom, konsultantom i brokerom poprzez udział w systematycznym podnoszeniu ich kwalifikacji i wspieraniu rozwoju osobistego. W swojej strukturze Exito Broker kładzie duży nacisk na propagowanie kultury organizacyjnej i poszanowanie oczekiwań klienta. Tak naprawdę nasza wiedza ma być dla naszych klientów oparciem do podejmowania istotnych decyzji. Nasza strategia bazuje na współpracy z szerokim gronem ekspertów w zakresie ryzyk ubezpieczeniowych, również spoza firmy, którzy wspierają nas swoją specjalistyczną wiedzą. Co ważne, gwarantem pomyślnej realizacji celów spółki jest wdrożony System Zarządzania Jakością, zgodny z normami ISO, który funkcjonuje w firmie od ponad 10 lat. Realizowana polityka jakości jest rozumiana i akceptowana przez wszystkich pracowników, którzy aktywnie uczestniczą w realizacji przyjętych przez zarząd założeń.

W jakich obszarach działalność firmy Exito Broker uzupełnia spółka Exito Consulting?

Krzysztof Mleczak: Exito Consulting dostarcza klientom grupy rozwiązania, które są efektem wieloletnich doświadczeń w zakresie zarządzania ryzykiem ubezpieczeniowym przedsiębiorstw, grup kapitałowych oraz holdingów. Ponieważ każde przedsiębiorstwo ma swoją specyfikę, wymaga zindywidualizowanego podejścia do procesów oraz procedur, które mogą mieć wpływ na bezpieczeństwo w firmie. Pomimo należytej staranności w pracy nad jakością ochrony ubezpieczeniowej stale zauważamy pojawiające się w przedsiębiorstwach zagrożenia i wypadki w sferze ubezpieczeń, które skutkują wymiernymi stratami, w tym wzrostem kosztów ubezpieczenia lub brakiem pokrycia na zbyt szkodowe obszary działalności. Właśnie dlatego ochrona wartości firmy wymaga permanentnej kompleksowej analizy ryzyk ubezpieczeniowych oraz zakresu ich pokrycia i niezbędnych modyfikacji procedur, a także stałego nadzoru nad przebiegiem procesów w codziennej działalności.

Exito Consulting zajmuje się monitorowaniem przebiegu procesów zarządzania ryzykiem ubezpieczeniowym i umożliwia wdrożenie prewencyjnych działań przeciwdziałających szkodom, co przekłada się na wymierne korzyści w zakresie bezpieczeństwa i kosztów ubezpieczenia przedsiębiorstwa. W swojej ofercie Exito Consulting stara się uwypuklić trzy obszary: audit risk, gdzie audytujemy stan faktyczny, analizując optymalny zakres ochrony, risk management, skupiający się na czystym pośrednictwie ubezpieczeniowym oraz ochronie ubezpieczeniowej, wreszcie: loss control, sprowadzający się do zarządzania szkodą, jako że odpowiedzialność brokera i doradcy ubezpieczeniowego jest warunkiem sine qua non właściwego, sprawnego przebiegu likwidacji szkody.

W jakim zakresie działalność Exito Broker wspiera spółka Exito Serwis?

Krzysztof Mleczak: Do niedawna Exito Serwis był multiagencją uzupełniającą działania pozostałych podmiotów grupy w ramach pośrednictwa i doradztwa ubezpieczeniowego. Z uwagi na specyfikę obowiązującej wówczas Ustawy o pośrednictwie ubezpieczeniowym czynności brokerskie i agencyjne musiały być wyraźnie rozdzielone, toteż aby w pełni serwisować naszych klientów, również w obszarze ryzyk drobnych, utworzona została spółka Exito Serwis. Niestety formuła ta wyczerpała się, ponieważ weszła w życie Ustawa o dystrybucji ubezpieczeń, która zaczęła obowiązywać w październiku. W konsekwencji zakres funkcjonowania i relacje właścicielskie w ramach podmiotów pośrednictwa ubezpieczeniowego muszą być radykalnie rozdzielone – nie ma możliwości wspólnego akcjonariatu w odniesieniu do brokera i agenta. W związku z tym zrezygnowaliśmy z funkcji agencyjnych na rzecz brokera reasekuracyjnego. Naszym główny partnerem w działalności o nowym profilu będzie Lloyd’s Brussels.

Grupa oferuje szeroki wachlarz usług. Proszę przybliżyć czytelnikom, na co konkretnie mogą liczyć klienci.

Krzysztof Mleczak: W ramach grupy oferujemy pełen zakres usług związanych z zarządzaniem ryzykiem, rozumianym jako przygotowanie do wdrożenia strategii, a w dalszej kolejności nadzór nad przebiegiem implementacji. Oferta obejmuje szerokie spektrum – od audit risk przez risk control po loss control, przy czym podmioty należące do grupy mają przydzielone poszczególne zadania, w których się specjalizują, z obszarów: consultingu, dystrybucji ubezpieczeń, a także serwisu okołoubezpieczeniowego, a więc likwidacji szkód i reasekuracji. Wszystkie te dziedziny mają za zadanie przede wszystkim opracowanie bądź weryfikację istniejących strategii zarządzania ryzykiem ubezpieczeniowym, ich modyfikację i wprowadzenie nowatorskich rozwiązań wynikających ze skali wdrażania innowacji w przedsiębiorstwach i organizacjach gospodarczych. Jest to proces ciągły, napotykający coraz to nowe okoliczności i wynikające z nich potrzeby.

W ostatnich latach innowacyjne technologie, w tym software, mają kolosalne znaczenie. O ile ochrona majątku i aktywów firmy jest już ubezpieczeniem powszechnym, o tyle ryzyka cywilizacyjne, takie jak ryzyka cybernetyczne, ataki hakerskie czy defraudacje, stały się dziś jednym z głównych przedmiotów produktów ubezpieczeniowych, gdzie dynamika wzrostu jest imponująca. W tym zakresie obserwujemy ogromny wzrost świadomości, a tym samym również zapotrzebowania rynkowego na ochronę przedsiębiorstwa, aby zapobiec stratom, które trudno oddać liczbami. Reasumując, zajmujemy się wszystkim tym, co można wrzucić do koszyka ryzyk tradycyjnych, ale lokomotywą działań rozwojowych jest zmieniające się otoczenie, które pociąga za sobą postęp i towarzyszący mu coraz większy wachlarz nowych ryzyk niematerialnych.

Jaka jest rola brokera na współczesnym rynku i jak zawód ten wpisuje się w strategię zarządzania ryzykiem?

Krzysztof Mleczak: Rola brokera ubezpieczeniowego jest trudna do przecenienia, a na pewno niezwykle istotna w zarządzaniu ryzykiem ubezpieczeniowym, które z kolei stanowi niezbędny element kompleksowo rozumianego zarządzania ryzykiem w przedsiębiorstwie. Broker ma za zadanie dostarczyć pełną wiedzę o występujących w organizacji ryzykach, znalezienie optymalnego rozwiązania, tzw. pokrycia ubezpieczeniowego, i na tej kanwie stworzenie rekomendacji dla zarządu, które posłużą zbudowaniu i implementacji pełnej ochrony ubezpieczeniowej. Oczywiście często jest tak, że ta optymalna ochrona niekoniecznie pokrywa się z zapotrzebowaniem ze strony klienta, natomiast bezwzględnie zadaniem brokera jest przeprowadzenie tzw. analizy potrzeb klienta, która sprowadza się do zbadania mapy ryzyk występujących w danym przedsiębiorstwie i dostarczenia informacji, w jaki sposób należy je pokryć ochroną ubezpieczeniową.

Analiza potrzeb klienta, u nas rozumiana jako audit risk, obejmuje różne warianty rozwiązań, bowiem mamy świadomość, że budżet, który nasz klient może przeznaczyć na ochronę ubezpieczeniową, nie zawsze jest wystarczający, aby optymalnie pokryć wszystkie występujące ryzyka. Ważne jest natomiast, by nieubezpieczenie ryzyka było świadomym wyborem przedsiębiorcy, opartym o zrozumienie konsekwencji takiej decyzji. Takie działanie jest na rynku powszechne, gdyż kompleksowe ubezpieczenie jest znacznym obciążeniem dla budżetu. Stąd tak ważna jest pomoc brokera w selekcji kluczowych ryzyk i doborze optymalnych rozwiązań na miarę potrzeb i możliwości finansowych.

Jakie trendy dominują obecnie w branży ubezpieczeniowej?

Krzysztof Mleczak: Wydaje mi się, że najistotniejsza jest odpowiedź na pytanie, jak branża ubezpieczeniowa pozycjonuje się w odniesieniu do zmieniającego się otoczenia przedsiębiorstw, czyli budowania ryzyk, które należałoby dostarczyć na rynek w celu właściwej ochrony ubezpieczeniowej. Trendom towarzyszy fakultatywne podejście do ryzyka. Co do zasady w przedsiębiorstwach funkcjonują ryzyka obligatoryjne, o których mówimy jako ubezpieczeniach tradycyjnych – do nich zaliczamy ubezpieczenia majątku, floty, pracowników i nabierającej na znaczeniu odpowiedzialności cywilnej – oraz stosunkowo nowe, przyszłościowe, ryzyka cywilizacyjne, związane z galopującą technologią, szczególnie w zakresie cyberzagrożeń. Zabezpieczenie ich jest nie tyle modne, co absolutnie niezbędne.

Do kogo jest skierowana oferta firmy? Czy są szczególne segmenty, którym dedykowane są państwa rozwiązania?

Krzysztof Mleczak: Wprawdzie zakres usług ubezpieczeniowych jest bardzo szeroki, ale jeśli chodzi o poszczególne branże, to mamy do czynienia z selektywną selekcją klientów. Spółka Exito Broker wyspecjalizowała się w obszarach, które pozwalają nam się wyróżnić spośród innych brokerów działających na rynku ubezpieczeniowym. Od początku postawiliśmy na dosyć wyrafinowane produkty z zakresu gwarancji ubezpieczeniowych, przez co sprofilowaliśmy się jako dostawca usług dla branż, w których gwarancje kontraktowe są chlebem powszednim.

Ryzyka finansowe zbudowały nam tak naprawdę branżę budownictwa infrastrukturalnego, wokół której od lat budujemy kompetencje w zakresie zabezpieczenia kontraktów, rozumiane jako zabezpieczenie gwarancjami ubezpieczeniowymi kontraktów, beneficjentów, ryzyk budowy i montażu oraz OC kontraktu. Te trzy grupy ryzyk kompleksowo zabezpieczają potrzeby klientów z branży infrastrukturalnej, która obejmuje nie tylko budownictwo lądowe, lecz także kolejnictwo oraz energetykę wytwórczą i przesyłową. Mamy wieloletnie doświadczenie w tym zakresie i dalej chcemy rozwijać kompetencje przydatne przedstawicielom tych gałęzi gospodarki.
Od kilku lat obsługujemy także branżę stoczniową, a nawet szerzej – morską, bo w grupie naszych klientów są także armatorzy. Ten segment jest naszą siłą i dumą, bo polski sektor stoczniowy już jest potęgą i cały czas wykazuje tendencję wzrostową. Oprócz tego szczególnie interesują nas przedsiębiorstwa działające w obszarach transportu, spedycji i logistyki, którym oferujemy ubezpieczenia komunikacyjne.

Profesjonalny zespół to podstawa. Czy łatwo jest pozyskać na polskim rynku dobrych specjalistów w reprezentowanej przez pana branży?

Krzysztof Mleczak: Rzeczywiście z punktu widzenia jakości świadczonych usług zespół jest sprawą kluczową. Od początku stawiamy na team building i pracę zespołową. Choć mamy w firmie kilku super solistów, doskonale wpisują się oni w założenia pracy zespołowej, dzięki czemu spółka doskonale funkcjonuje. Oczywiście kto stoi w miejscu, ten się cofa, dlatego rotacja w obrębie personelu i rozbudowa zespołu jest u nas na porządku dziennym. Pozyskujemy z rynku wysokiej klasy specjalistów, którzy mają doświadczenie na rynku brokerskim i ubezpieczeniowym, co daje nam gwarancję zrozumienia obydwu stron – interesu klienta oraz możliwości dostawcy usługi, czyli zakładu ubezpieczeń. Wiedza z tych dwóch obszarów jest niezbędna do tego, by we właściwy sposób zarządzać potrzebami klienta w zakresie ubezpieczeń.

Drugi obszar pozyskiwania pracowników to szkolenie własnych kadr w ramach Akademii Exito Broker, skierowanej do absolwentów wyższych uczelni, z którymi często nawiązujemy relacje jeszcze w trakcie ich studiów. Ich kariera rozwija się stopniowo, aby mogli nabyć doświadczenie na różnych szczeblach i jak najwięcej nauczyć się od kolegów z większym stażem, w odpowiednim momencie przystępując do egzaminu przed przedstawicielami KNF i uzyskując licencję brokera ubezpieczeniowego.

Dużo się mówi ostatnio o roli kobiet w biznesie i ich większym dostępie do stanowisk menedżerskich. Jak to wygląda w Exito Broker? Czy kobieta ma możliwość wysokich awansów w grupie?

Krzysztof Mleczak: U nas jest zupełnie inaczej niż w powszechnym obiegu. W Exito Broker to mężczyźni walczą o parytet. Bazujemy głównie na mądrych, wykształconych i doświadczonych kobietach, które doskonale realizują się w obszarze swoich zadań. Nie ujmując nic mężczyznom, muszę powiedzieć, że budowanie zespołu w oparciu o kobiety jest nie tylko łatwiejsze, lecz także bardziej efektywne. Ich poziom zaangażowania, odpowiedzialności i lojalności wobec firmy jest przeze mnie oceniany jako bardzo wysoki, dlatego i w zarządzie, i na stanowiskach dyrektorskich, królują u nas kobiety.

Exito Broker jest firmą rodzinną. Jak pogodzić biznes ze sferą prywatną? Jaka jest historia powstania firmy?

Krzysztof Mleczak: Moja żona jest razem ze mną członkiem zarządu, a syn dyrektorem jednego z biur, ale dodam, że ciężko na to zapracował, więzi rodzinne nie mają tu nic do rzeczy. Jako firma rodzinna mamy świadomość specyfiki zarządzania zespołem i budowania strategii. Mamy zupełnie inny potencjał kapitałowy i model zarządzania, a w efekcie inny ciężar priorytetów. W biznesie rodzinnym satysfakcja klienta jest kluczowym elementem działalności, bo na jego opinii i rekomendacji opieramy swój rozwój, dopiero na końcu spoglądamy na zyski. Z kolei w korporacji akcjonariusze oczekują przede wszystkim zwiększenia udziału w rynku i maksymalizacji zysków.

W obrębie firmy jesteśmy jedną wielką rodziną, relacje zawodowe są oparte na wzajemnym poszanowaniu i wspólnej odpowiedzialności za to, co robimy. Panująca atmosfera jest w naszym przypadku atutem i sprawia, że z przyjemnością przychodzimy do pracy. Jednak praca, choćby najprzyjemniejsza, pozostaje pracą i nie przenosimy jej do domu, na grunt prywatny. To pozwala nam zachować zdrowy rozsądek i higienę biznesową w codziennych zmaganiach zawodowych.
Firma powstała jako działalność gospodarcza prowadzona przez moją żonę, ale z racji dynamicznego rozwoju trzeba było przekształcić ją w spółkę prawa handlowego, również z tego względu, że najlepsi pracownicy są premiowani opcjami na udziały. Tak właśnie było z naszymi obecnymi wspólnikami.

Jakie są plany rozwojowe spółki?

Krzysztof Mleczak: Mówiąc najprościej, nowe technologie. Z obecnym dorobkiem największym wyzwaniem na przyszłość są dla nas rozwiązania związane z coraz to nowymi ryzykami. Wraz z inwestycjami obserwowanymi w przemyśle, start-upami i zjawiskami, które stanowią paliwo dla rozwoju gospodarki, rynek ubezpieczeniowy bez wątpienia będzie się niezwykle intensywnie rozwijał w obszarze innowacji. To, co wyznacza rozwój gospodarczy, wymaga nowego spojrzenia na pokrycie ubezpieczeniowe. W związku z tym plany spółek wchodzących w skład naszej grupy koncentrują się wokół dostarczenia nowych rozwiązań i serwisu opartego na najwyższej jakości. Kluczowy dla nas jest rozwój działalności brokera reasekuracyjnego, ponieważ to stąd najczęściej przychodzi know-how, które jest implementowane na polski rynek.

Liczba zidentyfikowanych ryzyk ubezpieczeniowych i kwoty wydawane na ubezpieczenia w Polsce jako procent obrotu przedsiębiorstw są na krajowym rynku bez porównania niższe niż w pozostałych krajach Unii Europejskiej, zwłaszcza Europy Zachodniej. Nie mam wątpliwości, że dojdziemy do tego poziomu, ale wymaga to czasu i edukacji. Kierunki rozwoju spółki Exito Broker są bezpośrednio skorelowane ze zjawiskami zachodzącymi w gospodarce i trendami obserwowanymi na Zachodzie.

Podsumowując, czy firmy mogą zaoszczędzić, korzystając z rozwiązań Exito?

Krzysztof Mleczak: Ubezpieczenia w relacji klient – broker słusznie rozpatrywane są pod kątem oszczędności. W starej anegdocie do klienta przychodzi broker, a klient mówi do niego, że chciałby polisę dobrą i tanią. Broker na to: „A po co panu dwie?”. To oczywiście sytuacja z przymrużeniem oka, bo nie musi tak być. Trzeba umieć wypośrodkować skalę odpowiedzialności i ryzyka oraz cenę. Najważniejsza jest odpowiedź na pytanie, co jest w danym przypadku największym ryzykiem i jak je zabezpieczyć. Dopiero gdy się tę wiedzę posiądzie, można walczyć o cenę. Strategia działania, którą proponujemy, odbywa się właśnie w tej kolejności. Warunkiem sukcesu jest znalezienie złotego środka z uwzględnieniem możliwości budżetowych klienta oraz rozwiązań, które w ramach tych nakładów pozwolą uzyskać maksymalny efekt, czyli obniżoną składkę na kluczowe ryzyka, zidentyfikowane dla danej firmy. Na wynegocjowaną cenę rzutuje m.in. szkodowość, dlatego nad tym obszarem warto się szczególnie pochylić, aby ją zminimalizować.

_________________________

Rozmawiał Jacek Markowski