Menu

Menu

Jak manipuluje nami rzeczywistość – „Wywieranie wpływu na ludzi” Roberta Cialdiniego

Wpływowi ulegasz na co dzień. Próbują na ciebie wpłynąć media, politycy, sprzedawcy, ale też znajomi i przełożeni. Czasem czujesz, że coś jest nie tak i powinieneś się zachować inaczej – ale z jakiegoś powodu nie potrafisz, zupełnie jakby ktoś cię kontrolować. Z czego to wynika? W swojej klasycznej już książce, Wywieranie wpływu na ludzi, Robert Cialdini omawia podstawowe mechanizmy manipulacji i objaśnia, jak ich unikać. Ale czy zawsze się opłaca umykać spod wpływu? 

Robert Cialdini

Dlaczego warto słuchać Roberta Cialdiniego?

 Autor Wywierania wpływu na ludzi to znany amerykański psycholog, a jego książka od momentu pierwszego wydania w 1984 roku (jako Influence: The Psychology of Persuasion) wciąż bije rekordy popularności i jest uznawana za kluczową pozycję dla studentów psychologii, ale też np. polityków nie tylko w Stanach Zjednoczonych, lecz także w wielu europejskich krajach. Za koncepcjami Cialdiniego stoją nie tylko badania naukowe, ale też jego doświadczenia. By wszechstronnie zbadać wpływ społeczny, psycholog zatrudniał się jako akwizytor, sprzedawca samochodów czy pracownik fundacji. W efekcie opracował listę sześciu głównych „narzędzi wpływu. Są to (w tłumaczeniu Bogdana Wojciszkego):

  •       reguła wzajemności
  •       zaangażowanie i konsekwencja
  •       społeczny dowód słuszności
  •       lubienie i sympatia
  •       reguła niedostępności
  •       zasada autorytetu

Społeczny dowód słuszności – skoro wszyscy to lubią…

Jedna z najważniejszych i najbardziej rozpowszechnionych zasad opisanych przez Cialdiniego to społeczny dowód słuszności. Chodzi w nim o to, że człowiek ma skłonność do automatycznego podzielania poglądów i powtarzania zachowań większości. Jego działanie widać chociażby w modzie: im więcej osób nosi dany fason, tym więcej osób będzie chciało je naśladować. Z podobną tendencją można się spotkać w społecznościach skupionych wokół inwestowania czy to na rynku forex czy w coraz bardziej popularnych ostatnim czasie giełd kryptowalut. W momencie, gdy kolejny znajomy z internetowej grupy obstawia zaskakujący – ale nie szokujący – wynik meczu, będziesz bardziej skłonny zrobić to samo, niż gdybyś nie wiedział o typach innych. Może dojść do absurdalnej sytuacji, kiedy duża grupa ludzi obstawi mało prawdopodobny wynik…

To nie musi być celowe zagranie ze strony grupy wpływającej. Wpływ społeczny w ogóle nie musi mieć pierwiastka celowości, żeby zaistniał i żeby był skuteczny. Ludzie często podążają za osobą uznaną za autorytet (to już zasada autorytetu), a kiedy jest ich dostatecznie dużo, inni idą w ich ślady nawet wtedy, gdy danego autorytetu nie uznają. Dlaczego tak się dzieje? To działanie dwóch typów wpływu: normatywnego (zachowanie grupy określa normy) oraz informacyjnego (poglądy grupy określają, co jest właściwe i prawdziwe). Chcesz mieścić się w normach, żeby inni cię lubili; i chcesz wierzyć w to, co właściwe i prawdziwe, żeby mieć rację. Społeczny dowód słuszności zwiększa szanse na realizację obu tych celów.

Konsekwencja, czyli głupio przyznać się do błędu

Innym sposobem wpływu społecznego jest reguła zaangażowania i konsekwencji. Mówi ona, że ludzie lubią postrzegać samych siebie jako osoby konsekwentne i za wszelką cenę starają się unikać poczucia, że zrobili coś na marne. Stąd też będą brnąć nawet w ewidentnie błędne działania, jeżeli już się w nie zaangażowali. Najbardziej jaskrawym przypadkiem jest eksperyment psychologiczny z licytacją dolara, w którym wszyscy uczestnicy, nawet w przypadku przegranej, zostali zobowiązani wpłacić najwyższą zadeklarowaną sumę. W efekcie niektórzy byli gotowi zapłacić za dolara niemal dwudziestokrotność jego wartości, byleby tylko okazać się zwycięzcą i udowodnić własną konsekwentność.

Zaangażowanie i konsekwencja działa wszędzie tam, gdzie ktoś chce ci coś sprzedać, ale nie od razu przekazuje wszystkie dane. Jeżeli widzisz reklamę koncertu ulubionego zespołu, ale poznanie ceny biletów wymaga wejścia na stronę internetową, założenia konta, znalezienia odpowiedniej zakładki, a nierzadko kontaktu mailowego lub telefonicznego – uważaj. Właśnie wpadasz w zasadzkę. W końcu skoro podejmiesz już tyle działań, by ustalić cenę biletów, głupio byłoby niczego z tą informacją nie zrobić, prawda?

Ten schemat myślowy może doprowadzić do utknięcia w tak zwanej „pułapce utopionych kosztów– sytuacji, w której już poniesione koszty służą jako usprawiedliwienie dla wszelkich kolejnych. To również częsty przypadek wśród osób typujących w zakładach bukmacherskich: w pewnym momencie głupio się wycofać z gry, nawet jeżeli za tobą jest pasmo porażek i rozum podpowiada, że kolejny typ także zakończy się fiaskiem. Pragnienie odkucia się i udowodnienia, że stracone pieniądze nie poszły na marne, może być o wiele silniejsze od zdrowego rozsądku.

Reguła wzajemności – jak Kuba Bogu…

Jeszcze jedną interesującą regułą, często stosowaną w sprzedaży, jest reguła wzajemności. Jeżeli ktoś zachowa się wobec ciebie miło, czujesz się w obowiązku odwzajemnić to zachowanie. Kiedy więc uprzejmie uśmiechnięta hostessa w hipermarkecie poczęstuje cię zupełnie za darmo plasterkiem kiełbasy albo nowym jogurtem, jakoś niestosownie będzie nie kupić nawet jednego opakowania. Podobnie jeżeli fundacja charytatywna podaruje ci przypinkę, a następnego dnia poprosi o wpłatę datku – istnieje niewielka szansa, że odmówisz przelania choćby złotówki. Wreszcie: na regule wzajemności stoi także system napiwków. Obsługa w pubie czy restauracji jest uprzejma i dba o twój komfort, a na końcu tak właściwie nawet nie prosi o dodatkowe pieniądze. Po prostu czujesz się w obowiązku docenić starania.

Reguła wzajemności bywa stosowana w celu czystej manipulacji, na przykład w polityce. Z drugiej strony – uczy bycia sympatycznymi, a bycie sympatycznym, nawet jeżeli niebezinteresownie, to dobra cecha w dzisiejszych czasach.

Nie zawsze trzeba myśleć 

Można by uznać, że te wszystkie zasady wpływu społecznego to nieustająca manipulacja i na każdym kroku musisz się pilnować, żeby nie wpaść w jej sidła. Ale spokojnie – ten wpływ nie powstałby, gdyby nie pełnił ewolucyjnie ważnej roli. Mózg musi kontrolować naraz tyle procesów, że od czasu do czasu chce uprościć sobie pracę i chociaż częściowo zautomatyzować procesy decyzyjne. A chociażby społeczny dowód słuszności często chroni przed błędami – kiedy faktycznie okazuje się, że większość ma rację w jakiejś sprawie. Z kolei reguła wzajemności może doprowadzić do tego, że zamiast na czekoladę, przeznaczysz kilka złotych na akcję charytatywną. Czy to coś złego?

Warto zatem nie potępiać wpływu jako całości, ale kontrolować te sytuacje, w których faktycznie dobrze jest podjąć samodzielną decyzję – na przykład wtedy, kiedy decydujesz, w co zainwestować pokaźną kwotę. W mało istotnych sprawach wpływ społeczny może się wręcz okazać zbawienny. Pomyśl tylko – ile ciekawych książek i seriali przeszłoby ci koło nosa, gdyby nie to, że zachwycali się nimi wszyscy wokół?

Jedna odpowiedź do “Jak manipuluje nami rzeczywistość – „Wywieranie wpływu na ludzi” Roberta Cialdiniego”

  1. Michał Jarczyk pisze:

    niestety jesteśmy cały czas manipulowani przez skorumpowane rządy

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany.