Od pomiaru do gotowej oferty. Jak cyfryzacja zmienia sprzedaż w branży HVAC?
Branża HVAC rozwija się technologicznie bardzo szybko. Nowoczesne klimatyzatory można obsługiwać przez aplikację, systemy automatyki kontrolują parametry budynku, a coraz więcej urządzeń komunikuje się z innymi elementami instalacji. Paradoksalnie część procesów sprzedażowych w firmach instalacyjnych nadal wygląda tak samo jak kilkanaście lat temu.
Pomiar wykonywany jest na miejscu u klienta, informacje trafiają do notesu lub telefonu, a oferta często powstaje dopiero wieczorem w Excelu, Wordzie albo wiadomości e-mail.
To właśnie tutaj cyfryzacja zaczyna przynosić firmom instalacyjnym bardzo konkretne korzyści.
Najpierw pomiar, później administracja
Przygotowanie wyceny systemu klimatyzacji wymaga uwzględnienia szeregu parametrów. Liczy się nie tylko model urządzenia i jego moc.
Znaczenie mają długości instalacji, sposób prowadzenia przewodów, odprowadzanie skroplin, zasilanie elektryczne, miejsce montażu jednostki zewnętrznej, dodatkowy czynnik chłodniczy, rodzaj ścian czy zakres robót budowlanych.
Instalator podczas wizji lokalnej zbiera więc sporą ilość danych. Problem zaczyna się wtedy, gdy wszystkie te informacje trzeba później ponownie przenieść do kalkulacji i dokumentu dla klienta.
Każde dodatkowe przepisywanie informacji oznacza czas i możliwość pomyłki.
Ofertowanie jako wąskie gardło sprzedaży
W okresach największego zainteresowania klimatyzacją wiele firm nie ma problemu z brakiem zapytań. Problemem staje się ich szybka obsługa.
Jeżeli instalator wykonuje w ciągu dnia montaże i pomiary, przygotowanie ofert zostaje często przesunięte na późne popołudnie lub wieczór.
Klient w tym samym czasie może otrzymać propozycję od konkurencji.
Dlatego coraz więcej firm zaczyna analizować nie tylko koszt pozyskania zapytania, ale również czas od pierwszego kontaktu do przekazania klientowi konkretnej propozycji.
Skrócenie tego procesu może mieć bezpośredni wpływ na sprzedaż.
Standaryzacja zamiast pamięci
Cyfryzacja ofertowania ma jeszcze jedną zaletę. Pozwala stworzyć określony standard kalkulacji.
Firma może wcześniej ustalić ceny urządzeń, materiałów i poszczególnych prac. Handlowiec podczas przygotowywania wyceny wybiera odpowiednie elementy, zamiast każdorazowo budować kosztorys od zera.
Ma to szczególne znaczenie w większych zespołach.
Jeżeli każda osoba tworzy ofertę według własnego schematu, szybko pojawiają się różnice w sposobie liczenia materiałów, robocizny lub elementów dodatkowych. Ustandaryzowany proces pozwala ograniczyć takie rozbieżności.
Od uniwersalnych systemów do aplikacji branżowych
Jeszcze kilka lat temu cyfryzacja przedsiębiorstwa kojarzyła się przede wszystkim z zakupem rozbudowanego systemu ERP lub CRM. Dziś coraz większą rolę odgrywają mniejsze rozwiązania projektowane pod jeden konkretny proces.
Przykładem narzędzia rozwijającego cyfrowe ofertowanie w HVAC jest CykOferta, stworzona specjalnie wokół procesu przygotowywania wycen montażu klimatyzacji.
Użytkownik może skonfigurować własne urządzenia, materiały, ceny, robociznę i dodatkowe elementy instalacji. Na tej podstawie przygotowuje warianty oferty i dokument PDF dla klienta.
Nie chodzi więc o zastąpienie istniejących systemów firmy. Chodzi o rozwiązanie konkretnego problemu: skrócenie czasu potrzebnego na przygotowanie wyceny.
Cyfryzacja zaczyna się od małych procesów
Firmy instalacyjne nie muszą od razu zmieniać całej infrastruktury informatycznej.
Często największy efekt daje automatyzacja czynności, które wykonywane są codziennie i zajmują po kilkanaście lub kilkadziesiąt minut.
Oferta, raport serwisowy, harmonogram pracy czy dokumentacja zdjęciowa są dobrymi przykładami procesów, które można stopniowo przenosić do wyspecjalizowanych aplikacji.
Dla właściciela firmy oznacza to przede wszystkim mniej pracy administracyjnej. Dla klienta szybszą i bardziej czytelną obsługę.
Cyfryzacja HVAC nie odbywa się więc wyłącznie na poziomie urządzeń i automatyki budynkowej. Coraz częściej zaczyna obejmować także sposób, w jaki firmy instalacyjne sprzedają swoje usługi.
Dodaj komentarz