Historia o psie i kocie, czyli jak połączyć fundusz instytucjonalny z developerem.

Gdy znamienity polski poeta Tadeusz Boy-Żeleński pisał: „W tym cały jest ambaras, żeby dwoje chciało naraz”, pewnie nie wiedział, że ponad 100 lat temu jego słowa staną się filarem zjawiska Mergers and Aquistions – procesów gospodarczych polegających na łączeniu się firm lub przejmowaniu kontroli nad jednym przedsiębiorstwem przez inne. Ale fuzje i przejęcia do tego właśnie się sprowadzają.

Michał Mielnikow

I niezależnie od tego, czy duża sieć hotelowa kupuje kolejny tysięczny lokal, czy mały osiedlowy sklepik jest sprzedawany sąsiadowi, każda z tych transakcji zawsze jest związana z koniecznością połączenia dwóch antagonistycznie nastawionych do siebie światów. Jeden chce tanio kupić, drugi drogo sprzedać. Jeden patrzy na aktywo jak na sprzedawalną bułkę w sklepie, a drugi jak na swoje dziecko, które wychowywał przez lata. Jeden uprawia excele i korpomowę, drugi kieruje się intuicją i bezpośrednią komunikacją.

Nie inaczej jest w na Rynku Odnawialnych Źródeł Energii (OZE), a szczególnie w regionie Europy Środkowo-Wschodniej – ten znajduje się właśnie w fazie intensywnej profesjonalizacji. Na arenie transakcyjnej spotykają się dwie grupy o różnej charakterystyce operacyjnej i często odmiennej filozofii: lokalni deweloperzy, napędzani sprawnością w procesach administracyjnych i operacyjnych, oraz globalne fundusze inwestycyjne i korporacje, działające w oparciu o rygorystyczne procedury zarządzania ryzykiem. Zrozumienie różnic w ich podejściu jest kluczowe dla sprawnego przebiegu procesów fuzji i przejęć (M&A).

Definicja wartości: Projekt vs. Aktywo

Dla dewelopera projekt OZE to suma wysiłku włożonego w dzierżawę gruntów, uzyskanie decyzji środowiskowych i warunków przyłączenia. W tej perspektywie wartość dodana często definiowana jest przez trudności pokonane na etapie deweloperskim.

Z punktu widzenia funduszu, projekt przestaje być jedynie dokumentacją, a staje się aktywem finansowym, który jest oceniany przez pryzmat:

Stabilności przepływów pieniężnych: Tu analiza opłacalności opiera się na wskaźnikach takich jak IRR (wewnętrzna stopa zwrotu) oraz LCOE (uśredniony koszt energii).
Przewidywalności ryzyka: Każdy aspekt prawny czy techniczny, którzy nie mieści się w standardach compliance, jest traktowany jako zmienna obniżająca wycenę lub blokująca transakcję.

Pies z kotem w procesie M&A

Problemy między tymi dwoma podmiotami pojawiają się szybko – np. w aspekcie komunikacyjnym już podczas etapu due diligence. Fundusze, bazując na doświadczeniach z dojrzałych rynków, oczekują wysokiego stopnia standaryzacji i jakości danych. Deweloperzy natomiast często operują w modelu elastycznym, który w zderzeniu z korporacyjnymi procedurami (np. takich graczy jak General Electric, E.ON czy Vestas) bywa postrzegany jako mało transparentny.

Kolejnym wyzwaniem jest podejście do aktywa. Właściciele firm deweloperskich często utożsamiają się ze swoim biznesem, co utrudnia chłodną ocenę propozycji finansowych. Z kolei fundusze podejmują decyzje w sposób skategoryzowany, co deweloperzy mogą błędnie interpretować jako brak elastyczności lub nadmierny formalizm.

Strategie zbliżenia stanowisk

Skuteczne rozwiązanie problemu z komunikacją wymaga przetłumaczenia inwestorowi perspektywy lokalnego dewelopera przy jednoczesnym wyjaśnianiu lokalnemu deweloperowi zawiłości wewnątrzorganizacyjnych procedur drugiej strony. Łącznie tych dwóch światów wymaga nie tylko wiedzy merytorycznej, ale i dużej znajomości perspektyw zarówno od strony korporacji jak i przedsiębiorców, a także empatii i elastyczności.

Komunikację między tak różnymi podmiotami ułatwia m.in. dobre przygotowanie wstępnych materiałów transakcyjnych (teaser, info memo). Solidnie zrobiony Wirtualny Pokój Danych (VDR) minimalizuje liczbę pytań podczas wstępnej analizy inwestycji oraz oszczędza czas i zasoby przy due dilligence.

Kolejną istotną kwestią w tego typu transakcjach jest zarządzanie ryzykiem technicznym. Adekwatne i transparentne przedstawienie kwestii związanych z dokumentacją techniczną jak z przyłączeniem do sieci energetycznej czy technologią buduje zaufanie niezbędne do finalizacja transakcji

Mediacyjna rola doradcy (najlepiej stratega transakcyjnego) jest często kluczowa i znacznie przyśpiesza transakcje. Obecność strony trzeciej, która rozumie procesy decyzyjne funduszy i specyfikę pracy dewelopera, pozwala na sprawne przeprowadzenie negocjacji i uniknięcie impasów kulturowych.

Transformacja projektu w aktywo inwestycyjne to proces wymagający zarówno wiedzy technicznej, jak i strategicznego podejścia do komunikacji między dwiema stronami stołu negocjacyjnego.

Michał Mielnikow – Strateg transakcyjny, właściciel firmy konsultingowej MJM Ventures. Specjalizuje się w zakupie i sprzedaży aktywów w sektorze OZE: farm wiatrowych, fotowoltaiki i magazynów energii. Posiada doświadczenie w realizacji transakcji o skali kilku GW dla największych podmiotów na rynku europejskim. Łączy perspektywę inwestorów instytucjonalnych (przez lata pracował w takich korporacjach jak E.ON, Vestas, General Electric) jak i lokalnych developerów (sam od lat jest przedsiębiorcą).