Menu
  • Menu

    Jak wpływać na ludzi?

    Jak wpływać na ludziWiedza o tym, jak wpływać na ludzi, jest nieoceniona dla każdego, kto kieruje firmą. Konieczna jest zarówno w sprzedaży, jak i zarządzaniu. Na szczęście człowiek – podobnie jak każdy mechanizm – działa posługując się pewnymi schematami. Oczywiście nie można go zaprogramować, ponieważ podstawową cechą ludzkiego mózgu jest pewna nieprzewidywalność. Można jednak posługiwać się pewnymi wyzwalaczami i mieć pewność, że statystycznie najczęściej reakcja na nie będzie schematyczna.

    Można zakładać, że pracownicy działów marketingu, czy agencji reklamowych dysponują wiedzą o metodach wpływania na ludzi. Dlatego informacje zawarte poniżej pomogą ludziom, którzy zaczynają swą przygodę z marketingiem, lub chcą się uchronić przed sztuczkami reklamodawców.

    Jak wpływać na ludzi, używając statystyki?

    Światem rządzi rachunek prawdopodobieństwa. Mózg ludzki zdaje się jednak tego nie dostrzegać. By na niego wpłynąć, potrzebny jest obraz. Gdy słyszymy gołe liczby, na przykład: “w Syrii zostało zabitych 200 tysięcy osób“, lub “każdego dnia w Polsce giną bez wieści 2 osoby”, nie robi to na nas wrażenia. Jednak zdjęcia rannego syryjskiego dziecka w karetce pogotowia, czy informacja o zaginięciu ładnej 18-latki obiega wszystkie media – gdy komuś na tym zależy – i porusza serca milionów ludzi.

    Nic więc dziwnego, że ta cecha mózgu wykorzystywana jest do wciskania ludziom zupełnie niepotrzebnych produktów. Przykład mogą stanowić “cudowne” leki lub kuracje. Załóżmy, że dana choroba w 60% cofa się bez żadnego leczenia. Wówczas sprzedając cudowny lek – oczywiście, jeśli nie jest on szkodliwy – mamy pewność, że 60% ludzi poczuje się po nim lepiej. Wystarczy nagłośnić te przypadki, by potwierdzić działanie leku. W świecie Internetu informacja taka może nawet rozejść się sama.

    Dodatkowym atutem działającym na naszą korzyść jest jeszcze tzw. “efekt placebo”. Okazuje się, że sama świadomość, że jest się leczonym, wpływa na poprawę stanu zdrowia.

    Wyzwalacze zachowań

    Ale jak wpływać na ludzi w kontaktach bezpośrednich? Oczywiście człowiek jest w pewnym sensie nieprzewidywalny. Jednak w marketingu, sprzedaży, czy zarządzaniu wystarczy, że w dużej części przypadków będzie się zachowywał w schematyczny sposób, abyśmy odnieśli sukces. Okazuje się, że istnieją tzw. “wyzwalacze”, które mogą wywołać określone zachowania.

    Wyzwalacze to pewne działania lub cechy innych ludzi oraz cechy środowiska, które wywołują u danej osoby określone reakcję. Działają one wówczas, gdy człowiek nie ma dość informacji, czasu, albo ochoty na dogłębną analizę sytuacji w jakiej się znalazł, a więc w zdecydowanej większości sytuacji.

    W znacznej mierze ludzie skazani są na podejmowanie działań w sytuacji ograniczeń czasu i dostępu do informacji. Skazani są też na stosowanie pewnych uproszczeń, stereotypów oraz schematów działania, które zawierają ustalone związki między wyzwalaczem a określoną reakcją. Inaczej ich życie stałoby się koszmarem, a większość czasu spędzaliby na myśleniu i analizowaniu. Ale takie działanie na skróty może czynić z człowieka obiekt manipulacji.

    Automatyczne reakcje są zazwyczaj wyuczone. Nauczyliśmy się, że produkty sprzedawane w dużych opakowaniach są tańsze w przeliczeniu na sztukę, lub kilogram. By zaoszczędzić pieniądze, kupujemy więc większą paczkę. Wykorzystują to niektóre firmy ustalając ceny dużych opakowań na odpowiednio wysokim poziomie, by klient na tym stracił. Podobnie cena jest miarą wartości. Jeśli więc sprzedajemy towar luksusowy, cenną pamiątkę, lub prezent, czasem wystarczy podnieść cenę, by przyciągnąć zainteresowanie.

    Jak wpływać na ludzi przy użyciu wyzwalaczy?

    Jak wpływać na ludzi

    Osoba ubrana jak lekarz „jest bardziej godna zaufania”, nawet gdy wiemy, że nie jest lekarzem

    Wyzwalaczami są miedzy innymi cechy fizyczne człowieka; ładny i dobrze ubrany uchodzi generalnie za bardziej inteligentnego i uczciwego. Chyba że nasz klient uległ wcześniej wpływom innych poważnych autorytetów. W takim przypadku może uważać, że bardziej inteligentne i uczciwe są: osoby wierzące, ateiści, kobiety, ludzie o przeciętnej urodzie, lub przedstawiciele dyskryminowanych mniejszości. Dobrze więc znać poglądy osoby manipulowanej.

    Wyzwalacz stanowi też podobieństwo. Człowiek o podobnych do nas gustach, zainteresowaniach, poglądach, doświadczeniach życiowych i ubiorze również traktowany jest jako bardziej inteligentny i godny zaufania. By zatem wpływać na ludzi, trzeba stać się dla nich atrakcyjnym fizycznie i podzielać ich poglądy.

    Istnieją również słowa wyzwalacze. Jest nim na przykład “bo”. Okazuje się, że komunikat bardziej oddziałuje na ludzi, gdy zostanie uzasadniony. Mało tego, uzasadnienie może być nawet absurdalne, ponieważ wyzwalaczem jest samo użycie słowa wskazującego, że coś uzasadniamy.

    Innym wyzwalaczem jest ubiór. Człowiek ma zaufanie do osób ubranych w sposób, który wskazuje na ich przynależność do grupy autorytetów. Fartuch lekarski zwiększa oddziaływanie, nawet w przypadku, gdy dana osoba wie, że nie jesteśmy lekarzami.

    Wiąże się to z innym wyzwalaczem, czyli autorytetem. Autorytetem może być specjalista w danej dziedzinie, lub tzw. człowiek sukcesu. Dlatego właśnie partie polityczne wykorzystują w kampaniach wyborczych znanych celebrytów, nawet takich, którzy nie mają pojęcia, o czym mówią? Wyzwalaczem jest tu sława, a nie liczba szarych komórek. Zazwyczaj poglądy naszych autorytetów przyjmujemy automatycznie. Jeśli kogoś nie uważamy za autorytet, jago poglądy odrzucamy zwykle bez zastanowienia.

    Wyzwalaczem jest też “obiektywizm” informacji. Aby zwiększyć skuteczność przekazu, należy wskazać jakąś drobną wadę proponowanej idei, lub produktu. Można na przykład powiedzieć: “ten produkt jest niestety trochę droższy, za to o wiele bardziej niezawodny, ma dłuższą gwarancję, i działa lepiej, niż jego tańszy odpowiednik.” Pamiętać trzeba, żeby wada, o której mówimy, miała marginalne znaczenie.

    Odwzajemnione przysługi

    By wpływać na innych przy pomocy wyzwalaczy, można użyć wrodzonej potrzeby rewanżowania się za przysługę. Mówiąc komuś na przykład komplementy, możemy liczyć na rewanż w postaci poddania się naszemu wpływowi. Dotyczy to nawet sytuacji, gdy osoba manipulowana wie, że komplement, nie odpowiada rzeczywistości. Trzeba jednak uważać, by ktoś nie posądził nas o sarkazm, wtedy komplement będzie miał odwrotny skutek do zamierzonego.

    To tak zwana “reguła wzajemności’, która jest na tyle silna, że ludzie wolą włożyć wiele wysiłku, by nie otrzymać przysługi, niż otrzymać ją i nie odwzajemnić się. Amerykańscy wyznawcy Hare Kryszny, wręczając swym ofiarom jedynie skromne kwiatki przed prośbą o datek, wykorzystali tę regułę do zebrania całkiem pokaźnego majątku. Reguła wzajemności może nawet okazać się silniejsza od lojalności wobec własnej firmy.

    Innym przykładem zastosowania “reguły wzajemności” są negocjacje, czy zwykłe targowanie się. Strony wysuwają najpierw wygórowane żądania. Kiedy czynimy ustępstwo w negocjacjach, uruchamiamy mechanizm zmuszający drugą stronę do odwzajemnienia się własnym ustępstwem.

    Jak wykorzystać potrzebę budowania własnego wizerunku?

    Aby posiąść wiedzę, jak wpływać na ludzi, trzeba zrozumieć, że oni również mają potrzebę kreowania własnego wizerunku. To znaczy, że chcą, by inni postrzegali ich jako posiadaczy pewnych cech, które decydują o wartości człowieka. Cechą taką jest na przykład konsekwencja. Umożliwia ona prowadzenie długofalowych zadań, czyni człowieka godnym zaufania i uczciwym.

    Gdy uda nam się przekonać ludzi do zaangażowania w dane działanie, możemy liczyć, że wielu z nich będzie je konsekwentnie realizować, by nie zepsuć sobie opinii.

    Inną cechą jest konieczność racjonalizacji zachowań. Nikt nie lubi robić rzeczy bezsensownych. Potrzeba racjonalizacji jest tak silna, że nakłaniając osobę do wykonania danej czynności, możemy liczyć, że to ona sama znajdzie sobie uzasadnienie, dlaczego ją wykonuje? O znaczeniu racjonalizacji w życiu człowieka niech świadczy jeden fakt. Większość naszych decyzji podejmują ośrodki mózgu niezwiązane ze świadomością. Człowiek więc musi przez całe życie racjonalizować własne decyzje, by myślał, że są one świadome.

    Należy więc zaangażować osobę w jakieś przedsięwzięcie. Czyni się to, zaczynając wszelkie prezentacje od korzyści związanych z posiadaniem danego produktu, a potem przechodząc do spraw nieprzyjemnych takich jak cena.

    W innym przypadku, jeśli dana osoba, zwabiona informacją o atrakcyjnej cenie, trafi do punktu sprzedaży, przejdzie przez cały proces sprzedaży, a na końcu okaże się, że produkt ze wszystkimi dodatkami i opłatami jest droższy niż gdzie indziej, można również liczyć, że kupi go dzięki działaniu zasady konsekwencji.

    Managerowie mogą liczyć natomiast na zaistnienie potrzeby racjonalizacji zachowań i zmiany postaw, dzięki nakłanianiu pracowników na różne sposoby do wykonywania danej czynności. Chińczycy w Korei na przykład zachęcali amerykańskich żołnierzy w niewoli do pisania krytyki Stanów Zjednoczonych w zamian za papierosy. Po miesiącach stosowania takich praktyk, niektórzy Amerykanie zaczynali wyznawać komunizm.

    Zasada konsekwencji i racjonalizacji wystąpi silniej, gdy dana osoba będzie publicznie wygłaszać narzucone jej poglądy. Nawet jeśli początkowo czynić to będzie bez przekonania – na przykład na prośbę szefa wygłosi jakiś krótki referat – po pewnym czasie może zacząć wierzyć w to, co mówi.

    Z powyższymi cechami wiąże się technika zwana “noga w drzwiach”. Polega ona na nakłanianiu ludzi do drobnego zaangażowania w daną czynność, a następnie poprzez wykorzystanie zasady konsekwencji i racjonalizacji, wciągania w bardziej poważne zaangażowanie się.

    Jak wpływać na ludzi, zwiększając cenę?

    Zazwyczaj cena odpowiada wartości danego produktu, czy osiągnięcia. Człowiek zakłada, że jeśli włożył w coś dużo wysiłku, lub zapłacił za to dużą cenę, dobro nabyte ma większą wartość. Przykład stanowi pewien eksperyment ze studentami. Podzielono ich na dwie grupy. Pierwsza weszła na szkolenie za darmo, druga musiała płacić. Podczas rzekomego szkolenia zaprezentowano wykładowcę, który przez dłuższy czas gadał od rzeczy.

    Okazało się, że studenci, którzy płacili za wykład, ocenili go znacznie lepiej, niż ich koledzy, którzy weszli za darmo. Jeśli zmusimy kogoś do wysiłku w celu osiągnięcia czegoś, będzie on znacznie wyżej cenił daną wartość. Będzie też bardziej starał się w pracy, którą zdobył z trudem.

    O wartości danej rzeczy decyduje też potencjalna możliwość jej utraty na rzecz innej osoby. Organizacje, które wiedzą, jak wpływać na ludzi, stosują na przykład różnego rodzaju procedury trudnej i bolesnej inicjacji oraz ostrej selekcji swych członków, by ci stali się bardziej zaangażowani. Zaangażowanie zwiększa się również, gdy skutki podjęcia danej decyzji są trudne do odwrócenia.

    Jak wpływać na ludzi poprzez kształtowanie ich otoczenia?

    Jak wpływać na ludzi

    Jesteśmy bardziej podatni na wpływy w czasie jedzenia.

    Skuteczność wpływania na innych nie zależy tylko od cech osoby wpływającej. Dużą rolę odgrywa tu otoczenie. Należy je tak kształtować, by maksymalizować skuteczność naszego przekazu. Jednym z czynników otoczenia jest tzw. “społeczny dowód słuszności”.

    Ponieważ zazwyczaj większość ma rację, mózg ludziki zaprogramowany jest, by podążać za opinią większości. Ważne więc, by przekaz docierał do osoby manipulowanej z kilku źródeł. Na przykład kilka osób na spotkaniu przedstawia tę samą tezę.

    Trzeba pamiętać, że gdy ktoś nie jest pewien swego zdania, zawsze zda się na opinie innych. Jest to szczególnie ważne, gdy chcemy zachowywać się w sposób, który klasyfikuje nas jako członka prestiżowej społeczności. Naśladuje się nie tylko istniejące osoby, ale również wymyślone postacie, na przykład bohaterów filmów.

    Jak mawiał pewien minister propagandy: “Kłamstwo powtarzane odpowiedni często staje się prawdą”. Faktycznie, większość informacji, na podstawie których budujemy nasz obraz świata, to tylko opinie innych ludzi. Najskuteczniejszą metodą wykorzystania opisanej cechy jest marketing wirusowy. Wystarczy tylko opłacić kilku popularnych internautów, a ludzie sami zaczną rozprzestrzeniać informacje o danym produkcie. Mamy więc pewność, że trafi ona do klienta z kilku “niezależnych” źródeł.

    Otoczenie fizyczna ma również wpływ na skuteczność przekazu. Gdy zastanawiamy się, jak wpływać na ludzi, powinniśmy pomyśleć o przekazaniu komunikatu w odpowiednich okolicznościach. Okazuje się, że łatwiej ulegamy wpływom: w stanie pobudzenia seksualnego, gdy komunikatowi towarzyszy miła muzyka, widok lub zapach, gdy osoba wywierająca wpływ przynosi dobre wiadomości, wreszcie podczas jedzenia.

    Na koniec wypada dodać, że inteligencja nie koniecznie chroni przed manipulacją. Po przebadaniu członków tzw. “zbrodniczych sekt’ okazało się, że duża część ofiar rzekomych proroków miała ponadprzeciętne IQ.

    Jedna odpowiedź do “Jak wpływać na ludzi?”

    1. Mirela napisał(a):

      Czy wszystko jest jedną wielką ułudą ? A gdzie jest prawda ?

    Dodaj komentarz

    Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *